営業職は話し上手で、誰とでも仲良くなれるような人にしかできないと、思っていませんか？
実は、決してそんなことはありません。人見知りや口下手な人が、優れた成果を出すトップ営業になるケースも多くあります。
なぜなら、営業職に求められているのは、商品説明や売り込みトークを上手に話す能力ではなく、お客様の悩みや課題を見つけて、それを解決する能力だからです。
つまり、聞き上手になれ、ということですね。

口下手や人見知りの人の方が、相手をよく見る傾向があると言われています。
そのため、話上手よりも聞き上手になりやすいのです。
このコラムでは、人見知りや口下手な人が営業に向いている理由から、気をつけるポイントまでを詳しくご紹介いたします。

人見知りや口下手ほど営業に向いている

人見知りや口下手な人は、人間関係において話し上手な人よりも慎重になる傾向が強くなります。
なぜなら｢相手のことがわからないのが怖い｣という考えが根底にあるため、相手の出方を伺ってしまうからです。
また、相手が喋ってくれていたほうが楽だという認識があるため、会話の盛り上げ方や質問の仕方など、相手に喋らせる術を知らないうちに見につけているケースも多くあるのです。

実際、トップセールスと言われる人たちは、話す比率よりも相手の話を聞いている比率のほうが圧倒的に多く、相手にもよりますが、8：2の割合で相手に喋らせています。
営業では、相手の課題や悩みをしっかりとヒアリングし、その解決法が提案できれば受注の確率は飛躍的に高まります。
つまり、相手が何を考えているのかを慎重に見極め、相手に上手に喋らせることのできる人見知りの人の方が、営業に向いているかもしれない、ということなのです。

人見知りや口下手が営業に向いている理由3つ

ここから、人見知りや口下手な人が営業に向いていると言う具体的な理由について解説します。
あくまで、性格の傾向的なポイントにはなりますが、これを読めば『人見知りだから』と、営業をあきらめる必要はなくなるでしょう。

人見知りや口下手は聞き上手気質

一般的に人見知りや口下手な人は、自分がうまく話せない分、相手の話を普通の人より注意深く聴いているケースが多いです。
人は、聞き上手な人が相手であれば気持ちよく会話をすることができます。これは話し手が人見知りだとしても関係ありません。
特に営業職では、営業が主体的にしゃべるような状況は少なく、ほとんどが顧客の要望や課題、悩みを抽出するヒアリングとなります。
その点において、人一倍相手の話を聞き取ろうとする人見知りや口下手な人は、営業職に向いている気質と言えるのです。

観察力が高い

人見知りの人は、初対面や知り合ってから日が浅い相手に対して、対人関係の不安を感じるため、口下手になったり視線を逸らしたりしてしまいます。
これは相手のことを注意深く観察し、安心できるかどうかを見極めようとしている行動でもあるのです。
相手の表情や服装、喋り方、声など、様々な角度から相手を観察することに長けています。

思慮深い人が多い

人間関係において、消極的になりやすいのが人見知りな人の特徴の1つです。
消極的になってしまう主な理由は、対人関係に対し強い不安を抱いているから、と言われています。
相手との会話の中で、どう思われているだろうか、何をすればいいのだろうかなど、相手の心理を深く考えてしまうのです。
これは営業の現場でも重要な要素であり、顧客の信頼を勝ち取るためにも必要不可欠なスキルなります。
もちろん、話上手でなおかつ聞き上手な人もいるので、一概には断言できませんが、『人見知りの人がなぜ人見知りなのか』を考えると、営業に向いていると思われる要素が多いのも事実です。

営業に求められる4つの特徴

ビジネスの場において、営業が担う役割とは自社と顧客の架け橋となり、良い関係性を構築することにあります。
営業職は、その会社の看板を背負う窓口であり顔なのです。万が一にも、相手に悪い印象を与えるような人を、会社の顔として出すわけにはいきません。
そんな営業に求められる4つの特徴について紹介します。

誠実である

対顧客だけでなく、対同僚・上司においても、相手から信頼を得るためには誠実でなければなりません。
基本的なビジネスマナーはもちろん、商談中や成約後のアフターフォローなど、どんな時も相手に対して誠実な人柄が求められます。
もちろん、これは営業職に限った話ではなく、社会人として生きていく以上、最低限意識しておかなければならないポイントと言えるでしょう。

洞察力や提案力が鋭い

インターネットなどで様々な情報が誰でも簡単に手に入る今の時代、商品力だけで営業成果を上げるのは非常に困難です。
なぜなら、ある程度の課題に関しては、顧客自身が自社で情報集めて、解決策を見つけてしまうからです。
そのため、ただ顧客の話を聞いてその通りに提案するだけでは、通用しなくなっているのです。
そのような中で、営業成果を得るためには、顧客自身が気づいていない課題を見抜き、指摘しなければなりません。
これは「インサイトセールス(提案型営業)」とも呼ばれており、高い洞察力と提案力が求められる営業方法です。

論理的思考力が高い

営業では顧客の開拓から、商談に至るまで論理的思考力が必要不可欠です。
正確なロジックを組み立てながら行動することで、確実な成果に結びつくプロセスを組み立てられます。
会社単位でロジックを組み立てるケースもありますが、営業パーソン個人でもある程度の論理思考力は必要です。
営業で求められる論理的思考力は「ロジカルシンキング」とも呼ばれており、今後のビジネスで生きていくには、必須のスキルといえます。
※ロジカルシンキングについては「こちらの記事」で紹介しているので、興味のある人は参考にしてみてください。

共感性

顧客や消費者のニーズに応えるためには、相手の悩みや不安に対して共感できる感覚を持ち合わせている必要があります。
なぜなら、実際どんな状況になれば嬉しいのかいや満足できるのかがわからないからです。相手の立場になって考える、ということですね。
共感性と論理的思考力を組み合わせることで、より顧客を満足させられるサービスや商品を生み出すことができますし、提案時においても、顧客にとって、より納得感のある話ができるのです。
そして顧客の状況を具体的に把握するためにも、聞く力が求められてくるのです。

人見知りや口下手が気を付けるポイント4つ

もちろん、人見知りだからこそ営業で気をつけなければならないポイントも存在します。
ただ相手の話を聞いているだけでは、場合によって相手に不快感を与えてしまうケースもあるからです。
ここから、人見知りや口下手な人が気をつけた方が良いポイントについて詳しくご紹介いたします。

自信がない印象を与えない

人見知りや口下手の人は、相手から自信がなさそうと見られるケースも少なくありません。
気質としては聞き上手になりやすいタイプなのですが、ビジネスの場では頼りない印象を与えてしまう可能性もあります。
営業パーソンは、顧客から信頼を得る必要があるので、聞き役に徹しながらも、自信を持った姿勢を意識しましょう。
元々は営業に向いた気質の人なので、自信を持つことができれば一般の人よりも優れた営業パーソンになれる確率が高いです。

伝えるべきことはしっかり伝える

営業では顧客のニーズを聞き取ることが最重要とはなりますが、同時に鋭い質問や刺さる提案など、ここぞと言うときに発する言葉が重要になってきます。
もし人見知りで初対面の相手とほとんど話せないくらい重度なのであれば、何かしらの方法で改善する努力をした方がいいかもしれません。

相槌やリアクションをする

相手の話を聴いている際、相槌やリアクションを適切なタイミングで入れると、会話がよりスムーズに進むようになります。
相槌を打たずにただ聞いているだけだと、相手は自分の話を聞いていないのではないかと感じてしまうからです。
相手の話すスピードや内容によって、相槌を入れるタイミングは異なってきますが、相槌の有無によって相手からの印象に大きな差が生まれます。
一言に相槌と言っても、実際のパターンは様々です。一般的に以下の言葉をタイミングよく挟むことで、テンポよく会話を進めることができます。

『なるほど』『そうなんですね』『勉強になります』『すごいですね』

ビジネス・プライベートを問わず、頻繁に活用される相槌の言葉なので、参考にしてみてくださいね。

声は相手が聞き取りやすいように

電話や対面で会話をする際には、メールにはない「声」の出し方に意識を向ける必要があります。
人見知りの性格から、小声でぼそぼそ喋ってしまう人も少なくないと思います。
そうなってしますと、『何を言っているのかよく聞き取れない』と、相手が感じてしまいます。
また緊張のあまり早口になってしまい、うまく聞き取れないと言われるケースも少なくありません。
特に、ビジネスの場面では、思っているよりもゆっくりと、少し大きな声で話すように意識しましょう。
会話の内容も重要ですが、話すことそのものがストレスだと思われないように、最善の状態を整えておくことも大切です。

まとめ

営業職を避けてしまうと、就職活動における選択の幅が狭くなってしまいます。
人見知りは、環境次第で克服できる個性でもあるため、人見知りや口下手だからと、営業をあきらめないでくださいね。
人見知りや口下手だからこそ、できる営業スタイルもあるのです。
もしかすると、あなたは将来トップセールスとして活躍できる人材かもしれませんよ。