営業の仕事

みなさんこんにちは、Sales Shipキャリアアドバイザーの今井です。営業とは、一体何をする仕事なのか…? 営業職の『ギモン』を紐解き、営業に対するイメージを持ちましょう。

人によって、『営業とは・・・』の回答は様々な答えがあるでしょう。しかし本コラムでは一旦多岐に渡る意見や情報を集約して、営業を定義してみました。その結果、営業とは『顧客の課題解決を実現するパートナー』である。という答えに行き着きました。
顧客の課題解決を実現するパートナーとは一体何か? その理由に迫りたいと思います。

本コラムの読了目安:3分
* ・営業をネットで調べてみる
* ・モノを売り≠価値の提供
* ・課題解決を実現するパートナー
* ・まとめ

営業をネットで調べてみる
Webサイトで検索してみても、営業に関する定義や表現は微妙に異なる
インターネットが発達したこのご時世、多くの情報はインターネットを通して仕入れることができます。早速、私も『営業』について、Googleで検索してみました。

Wikipedia:広義には顧客との折衝を担当する部門を言う
コトバンク:得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること続いて営業職について検索してみましょう。すると営業よりも、具体的な実務やキーワードが現れました。
Wikipedia:営業職(えいぎょうしょく)とは、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財(商品)の購入を促し、売買契約を結ばせることにより自社の利益に結びつける職業
Allabout:商品やサービスを市場に認知させ、より多く販売すること

やはり、どのサイトも同じようなことを言ってるようで、微妙に使う表現やニュアンスが異なります。上記以外でも、とあるサイトでは、「商品を売って利益をあげる役割」と表現したり、営業ではなく、販売という言葉がでてきたり・・・。
また、「得意先を訪問する」と定義するサイトもあれば、「新規取引先を探す…見込み顧客を開拓する」…等々、やはり営業という認識には様々な見解があるようです。そのような中でも、どの文章においても、ある程度認識が近い考え方がありました。

営業はモノを売るのではなく、価値を提供すること
顧客の購買活動において、モノ自体を購入したいのではなく、導入することで得られる価値を必要としている
それは、営業パーソンが顧客に提供するものは、商品自体またはサービスそのものでは『ない』ということです。実際には営業パーソンはモノを売るのではなく、価値を提供することが求められる…ということです。
少し表現がややこしいですね。ここで指す価値について説明します。
営業活動で生まれる価値とは、営業パーソンが提案する商品やサービスを導入(利用)することで得られる、顧客にとってのメリットのことです。
例えば、高性能の業務用ハイスペックPCがあったとします。このPCは処理能力に非常に優れ、一般的なPCに比べて通信速度や処理速度等が3倍ほど早いとします。
このハイスペックPCを購入する企業は、ハイスペックPCが買いたいのではないということです。
企業が求めている、真のニーズは、ハイスペックPCを購入して業務速度が高まり、仕事の効率や生産性(一人あたりが生み出すことの出来る利益)が高まることに価値を感じて、その結果ハイスペックPCを購入するのです。
つまり、必要なのはのは「効率アップ」なのです、効率が上がるのであれば、極端な話、ハイスペックPCである必要もないのです。

「課題解決を実現する」=「ニーズを満たす」
顧客に対してメリットを提供するためにも、「何を売るか?」ではなく「何が必要か?」という考え方がターゲティングの起点になる
PCだけではありません。購買活動の本質は、「課題解決を実現する」=「ニーズを満たす」という状態です。
解決したい課題があって初めて、商品やサービスの特徴やメリットが生きるのです。
冒頭の営業とは?にもありましたが、営業という仕事が顧客に対して、商品を提供し利益を得ることであるのであれば、営業の起点は『なにを売るか?』ではなく『何が必要か?』という顧客への興味・関心がスタートになるのです。

営業が売るのは課題解決策
必要以上にへりくだったり、偉そうにする行為は、顧客の真の課題解決を実現できない
では、ここまでの話を整理していきましょう。
顧客が買うのはモノではなく価値…ということは、営業が売るのは課題解決策ということです。
この、課題解決。これは顧客と対等なパートナーでしか なし得ない と考えます。
御用聞き営業(※)では、顧客に意見することなんてできないし、営業パーソンが偉そうにしていれば、顧客が信頼を寄せて、自社が抱える問題課題を相談する筈もありません。
だからこそ、対等なパートナーになる必要があるのです。顧客よりも偉くもないし、必要以上にへりくだる必要もありません。対等なパートナーでないと真の課題解決に導くことはできないのです。

※御用聞き営業とは、顧客に商品選定や商品購入の必要性を検討することを委ねるスタイル。企業ごとのニーズを把握し提案する、いわゆる「課題解決型営業」とは異なり、営業は商品説明とルート巡回に従事し、顧客側から反響があった際に購買活動が発生する。

まとめ
いかがでしょうか?営業とは顧客課題解決を実現するパートナーであるというお話をさせていただきました。顧客と対等なんだ…という点が、おそらく営業に抱いていたイメージと異なるのでは無いでしょうか?SalesShipでは初めて営業を目指す方や、法人営業にキャリアチェンジしたい方々を応援していくプロジェクトです。
どんな些細なことでも構いません。Sales Shipのキャリアアドバイザーに不安や悩み、その他様々なご相談をしてみませんか?

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