入社してからセールスアウトソーシング事業を中心に営業として第一線で活躍してきました。インサイドセールスやフィールドセールスという役割で、飲食店から大手法人の方々に対して様々なサービスの営業を経験しています。そんな髙橋さんですが様々な営業経験を経たからこそ、多くの失敗を経験し、その体験を活かしたいという思いでセールスシップというメディアの責任者に就いています。

本取材では、「営業のヒントはここにある」をテーマにした営業就業支援メディアのセールスシップに掛ける思いや将来の可能性について話を伺ってきました。

株式会社 CRAZY　オア明奈氏

これまではどのような仕事をされてきたのですか？

お恥ずかしい話ですが過去の経歴としては、学生を卒業してからは飲食店でのアルバイトや洋服の販売員などを転々していて、とてもじゃないですが立派な社会人生活とは言えません。ですが心の奥底では、“社会に影響を与えるインパクトを何かしらの形で残したい”という漠然とした思いだけを持っている人間でした。私は、外交的な性格と利他的な思いだけが取り柄でしたので、年齢的にも特長を活かせる職種で没頭したいと思い、当時営業日本一をうたっていたセレブリックスを受けてみることにしました。

セレブリックスの面接では「営業組織さえ良ければどんな商品でも売れる」という衝撃的な一言を受け、人と人とのコミュニケーションの奥深さに魅力を感じ「なんでも売れる営業」になりたいという思いでセレブリックスに入社し営業職にて6年間が経ちました。この間、インサイドセールスにて求人媒体、ECモールの新規獲得営業を経て、グルメサイトへの新規掲載獲得でフィールドセールスを経験し、営業と言われる領域は大抵経験させて頂き、当初目標としていたなんでも売れる営業に少しは近づけたかなと考えています。

そして次のステップを考えていた所でセールスシップというプロジェクトに出会いました。きっかけは、上司からの一言で「髙橋に任せたい仕事がある」ということで話を聞いたところ、非常に社会的意義のある活動でしたので二つ返事で引き受けることに決めました。

セールスシップとは、営業就業支援プロジェクトの名称です。具体的には、これから営業に就きたいと思っている方、営業へチャレンジしている方の悩みや不安をトップセールスの成功事例やノウハウをもとに解消することができることをコンセプトにしています。営業活動を今よりも効率的に行えるようになることで、サービスを提供している会社や提案を受けるお客様、その提案をする営業パーソン自身の誰もがハッピーになれるような世界がつくれれば良いなという使命感を持って取り組んでいます。

これから先、多くの方が営業を目指したい、営業職に就きたいという方が増える環境を作り、営業という職種を更に「高貴」なものにしていきたいという思いが今の自分を突き動かしています。

なぜ髙橋さんが今の仕事を担当しているのか？

6年間の営業経験で多くの失敗をし、多くの方にご支援頂いた経緯から、誰よりもセールスシップが必要だと考えているからだと思います。自分で言うのもなんですが、1人で何かを生み出す力はまだまだですが、人を巻き込む力は超一流だと思っています。ですので色んな方を巻き込んでは窮地を脱してきました。笑

例えば、営業3年目の時、プレイングリーダーを任せて頂いたのですが何をしてもチームの成果が上がらず、何をしたらいいのか分からなくなり気付いたら3時間くらい河川敷に座っていたことがありました。笑

この時は上司や先輩に励ましてもらいましたが、営業って結局のところ目標を達成するまでずっとモヤモヤが続くんですよね。そこで目標達成のきっかけとなったのが、トップセールスが実践する思考法や営業事例でした。当時、私は営業チームに立て与えられていた予算を達成させる立場にいたのですが、計画を立ててもその通りに推進することが出来ず、気付いたら締日直前に達成率70％という状況が続いていました。

その状況を踏まえ当時、輝かしい実績を上げていた先輩を巻き込み下記2点のアドバイスを頂きました。

・計画を実現する上では基準値と期限が大切

基準値とは、いつまでに何がどうなった時には新しい戦術を走らせるなどの判断軸

・計画と準備は表裏一体

計画を達成する上では、計画に裏付けされた戦略戦術などの準備が必要

要するに、立てた計画を達成させるためには、問題が起きてから解決方法は何かを考えるのでは遅く、計画を立てる際に解決方法を決めておかなければ手遅れになります。つまり誰が、いつからいつまでに、どういう状況になったら、何をどうやって改善を図るのかという戦術を考えておくことが大切だということでした。事前に考えておく問題解決法の数が多ければ多いほど有事の際にカバーが早くなるのでチームのメンバーも迷わないで営業ができるようになると教えてくれました。

当時の私からすると頂いたアドバイスは目から鱗のものばかりでした。

セールスシップの価値は、私が営業を6年間経験していたからこそ実感出来る価値だと思っています。苦労した経験があったからこそ、セールスシップでは多くの営業パーソンを変えるきっかけが作れ、営業職に関わる多くの方に喜んでもらえると信じています。普段直接、関わりが持てない様なトップセールスを巻き込み、アドバイスが受けられる。こんな夢の様な話って他にありますか？笑

セールスシップで何を実現していきたいですか？

株式会社フレイスリー 前田孝歩氏(写真右)と後藤洋平氏（写真左）

現在は、私達が多くのトップセールスの方々に取材させて頂いている訳ですが、将来的には国内最大の営業における成功事例や課題解決方法の知識が集約されるプロジェクトであって欲しいと考えています。データやノウハウが取材や読者の方からの投稿も含めて集まることで、我々や支援者、読者が三位一体となって運営する営業支援プロジェクトを目指したいです。

誰しもが気軽に「営業のヒントはここにある」から見てみようという営業メディアになることが理想です。私が営業をしていた時に売れない時、どうしたら売れるのか答えが導き出せていないまま、営業を継続することが多かったように感じます。生産性が低いまま営業を続けることによって、成果も上がらないですし、モチベーションを維持し続けることも難しくなってきます。こういう時にセールスシップがあると良いなと思うんですよね。

営業の課題を解決する為のノウハウやデータは一部の人の頭の中にだけ蓄積されがちです。営業職は国内に800万～900万人おり、同じ様な課題を持っている営業が多いはずです。営業活動において、「最小の労力」で「最大の成果」を生み出す方法を伝えることが出来れば、高い生産性を生み出す組織ということで営業職の価値を高めていくことができるのではと考えています。営業就業支援プロジェクトとして、個人や組織に依存するクローズド・イノベーションではなく、社内外の営業組織を横断するオープン・イノベーションを実現していきたいと考えております。

そのためには何が必要ですか？

大切なことは2点で

• 営業パーソンの不安、不満、不信を集めること
• セールスシップの価値に共感頂ける方のご支援で不安、不満、不信を解決していくこと

営業のあらゆる不を解消し続ける為に、セールスシップの取り組みに共感頂ける方が必要です。トップセールスとして第一線で活躍されていた方や、現役の方はもちろんですが、最も共感頂きたいのは日々、壁にぶつかっている方です。

営業現場で実践している1つ1つの営業活動が仮説検証であり、1つの成果です。そのようなデータやノウハウは同じ課題に取り組む営業にとっては有益な情報であるはずです。こういった成功体験を通して、営業に関連する全ての人と世界観を共有し、営業にまつわる課題を1つでも多く解消していきたいですね！

未来ある営業パーソンに一言

よく、多くの方に「営業やっているなんてすごいね」「営業って大変そう」と言われます。

何故、そう思うのかを聞くと「根性論」「ペコペコ頭を下げないといけない」と言う方が多いのですが、私達が目指すセールスの世界とは大きく異なります。営業はマーケティング活動の中で唯一の対人コミュニケーションです。恐らく、法人間取引においては営業が存在しないマーケティング活動はありえないでしょう。

マーケティングチームの役割としては商談機会をセッティングするまでがゴールの組織も多く、商談以降は営業が担うことになります。要はいくら商談機会をセッティングして頂いたところで成約に至らなければ何の意味もありません。よって全てのマーケティング活動の成果は営業に掛かっているといっても過言ではないですよね。

また近年、セールスに関するテクノロジーの発展によって、営業活動に磨きをかけるサービスもリリースされており、根性論、御用聞き営業といった営業のやり方だけでは生き残れない世界になってきています。そのため、営業職はこれから過渡期を迎えるんです。これからの営業は、間違いなくワクワクする仕事の1つになります。そして未来の営業の形はこれから作り上げることが出来ます。未来の営業を作るヒントをセールスシップで生み出し続けるということを目指してこれからも精進します。