営業は、人と向き合う仕事です。
人の心を読み、人の心に響く心理学的テクニックを用いたアプローチは、営業活動には非常に有効な手段です。営業テクニックとしてクロージングにも大きな力を発揮する心理テクニックもあり、営業に活用できるものも多くあります。ここでは、営業が使える心理テクニックをいくつかご紹介します。

営業テクニック①：ドア・イン・ザ・フェイス

初めに難度の高い要求をし、意図的に相手に断らせ、次に要求内容のレベルを下げ、相手に承諾を得るという心理テクニックです。簡単な活用方法とポイントを紹介します。

活用方法とポイント

営業「最先端の技術を駆使したこのモデルは30万円ですが、いかがでしょうか？」
顧客「それはちょっと予算オーバーですね。」
営業「では、これが一番売れ筋のモデルで、標準的な装備はすべてそろったものです。価格は15万円ほどです。」
顧客「それぐらいだったらいいかな。」

この場合、営業は15万円の商品を売りたいと考えています。
本命の商品の前に、より高額なものを勧めました。人は、断ることに申し訳なさを感じ、その代わりに何かを受け入れようとする心理を利用したテクニックです。

この時、大切なのは本命とあまりにもかけ離れたものを先に提案しないことです。次に紹介するものとの落差が大きすぎて、相手の信頼を得にくくなってしまいます。
例えば、テレビショッピングなどで｢通常10万円するものを今だけ8,000円!!｣と言われるのと同様、不自然・怪しい、と感じてしまうのです。

営業テクニック②：フット・イン・ザ・ドア

小さなことから提案し、承諾を得たら徐々に要求を高めていく方法です。
ドア・イン・ザ・フェイスとは真逆の方法になりますが、顧客と契約を締結する場面「クロージング」に有効的な心理テクニックです。

活用方法とポイント

営業「どうぞこちらをご試食ください。いかがですか？」
顧客「美味しいね。」
営業「こちらもお試しください。どうでしょう？」
顧客「これも美味しいね。」
営業「どちらも人気商品ですよ。お試しいただいた2つの商品をセットでお求め頂くとお買い得です。」
顧客「…では、1セットください。」

人は、一度イエスという回答を出すと、次の要望にもイエスと答える確率が高いという心理を利用したテクニックです。
ハードルの低いところからスタートしてイエスを積み重ね、ノーという答えを出せない状況に持ち込むようにします。
活用例の場合は、まず試食をしたこと、次に美味しいと回答したことで、承諾が積み重なり、買わない理由がなくなったところで購入に持ち込んでいます。

営業テクニック③：ミラーリング効果

鏡のように相手の動作を真似ると、相手に親近感を抱かせるという心理効果を使うテクニックです。
相手が資料を開いたタイミングで自分も資料を開く、お茶に口をつけたタイミングで自分もお茶を含むなど、同じ行動をとることで自分は味方であり、信頼できる人物だという印象を相手に与えることができます。

相手の悩みに同調したり、相手が喜んでいるときは一緒に喜んだり、相手の話に相槌をうったりすることも、ミラーリング効果です。

営業テクニック④：ホット・コールドリーディング

ホットリーディング

事前に相手の情報を調べておく手法です。
企業によっては、先輩社員の声やコラムなどで社員情報を掲載している場合もあります。
また、個人的にSNSに情報を載せている場合もあります。
例えば、相手の情報に社会人のサッカーサークルに所属と載せられていたとします。
商談の前に「私の学生時代は、サッカー漬けの毎日でした。」と言えば相手も、「実は私もサッカーをしていまして、今も続けています。」と共通の趣味があることに親近感を抱いて場を和ませ、距離を縮めることができます。

コールドリーディング

ホットリーディングとは反対に、事前情報を用意するわけではなく、相手の行動や会話を観察して、相手の興味を読み取るテクニックです。
例えば、文字がきれいな顧客に対し、「もしかして書道をされていましたか？」と言えば「はい。子供の頃に習っていました。どうしてわかったのですか？」と言い当てたことに驚き、自分を言い当てた相手に対し好意を抱くようになります。
万一、書道経験がない場合でも、「とてもきれいな字を書かれるので、てっきり書道を学んでいらっしゃるのかと思いました。」と相手を褒めれば問題のないことです。

営業テクニック⑤：ハード・トゥ・ゲット・テクニック

「Hard to get」、つまり「入手し難い」ものを特別なあなたに紹介するというテクニックです。
例えば、数量限定の商品、特別限定価格の商品を「あなただけに」紹介していますというように、相手を特別扱いし、優越感を与えるものです。
誰しも自分が特別な相手に選ばれることに喜びを感じる心理を利用しています。

ただし、やみくもに「〇〇さんだからこそご案内しています。」と話しても、軽い営業トークだと思われてしまうこともあります。
「これまで長くお取り引きくださっている〇〇さんだからこそ、特別にご案内しています。」と、なぜ相手が特別なのか、その理由も添えて活用するのが効果的です。

まとめ

たくさんの営業手法を紹介してきましたが、営業の基本は「単純接触」です。
単純接触とは、接触する機会が多ければ多いほど相手に対して好意を抱くようになるというものです。
まずは、面談の機会を増やし、相手との共通の時間を増やすことが顧客との距離を縮める第一歩です。

相手の鏡映しの行動をするミラーリング効果などはすぐにでも使えるテクニックです。
出来るところから意識して、心理テクニックを上手に営業に活用してみましょう。