商談前のアイスブレイク。これができれば一人前！？オススメの鉄板ネタを紹介！

2017/11/20

ビジネスマンにとって必須スキルである「アイスブレイク」。
商談の場において顧客との距離を縮めるのにとても重要なテクニックでもあります。

上手に行うことで、こちらのペースで商談を進める可能性が高まりますが、中には緊張してしまったり、うまく離せなかったりと、苦手だと感じている人もいるのではないでしょうか。
緊張のあまり、商談がおろそかになってしまっては本末転倒になってしまします。

そこで今回はアイスブレイクの鉄板ネタと、会議や大切な商談に役立つテクニックをご紹介します。

アイスブレイクってなに？

アイスブレイクとは、初対面の人たちが数名集まった際に、職場や年齢の垣根を超えて打ち解けるために行われるものです。
アイスブレイクを行うことによって、会話がしやすくなったり、より親身になって話をすることができたりする、ビジネスマンにとっては必要不可欠なテクニックです。

※アイスブレイクの語源：アイスブレイクは、会議や商談の参加者の心の状態を凍った心、氷にたとえて、それを溶かすという意味を持っています。

基本的には、初対面の人が集まった状況で使う手法ですが、面識がある相手にも有効です。
取引先との商談の席で使うことが多いですが、次のような場面でも役に立ちます。

初対面同士が顔を合わせたときは、緊張して何も話せなくなり、普段の自分が出せなくなってしまいます。
そうなってしまうと、商談や会議がぎこちないまま進んでしまい、思ったような成果が得られなくなる可能性も出てくるのです。

そうならないためにも、上手にアイスブレイクを行い、お互い和やかな雰囲気の中で円滑にコミュニケーションを図る必要があるのです。

アイスブレイクに最も適しているのが自己紹介系のネタです。
名前を覚えると一気に相手への親密度が増し、名前も覚えてくれているという安心感から円滑なコミュケーションにつなげることができます。

名前を覚えるという点で最も適しているのが、積み木式自己紹介です。
取引先と初対面の商談の時、名刺を並べて会話をしていきますが、名刺をチラチラ見ながらの商談は、相手にもあまり良い印象を与えません。

そこでオススメなのが積み木式自己紹介です。

このように、自己紹介で名前を言って、それを暗記していきます。
名前が積み上がっていき、意外と盛り上がるのです。

これをビジネスシーンで応用する場合
「初めまして、株式会社〇〇の●●と申します」
「●●の営業マネージメントをしております▲▲と申します」
のように、自社側で自己紹介をしてみましょう。

これは商談相手の名前を覚える手法ではなく、商談相手に自分たちの名前を覚えてもらう方法になります。
対企業の取引でも担当の営業マンの印象も、契約に影響する要素として少なからずあります。

「御社は～」と呼ばれるのではなく「〇〇さんは～」と名前を呼ばれるようになるのもビジネスマンのスキルの一つです。

初対面の人や何度か面識があるメンバーにも使えるのが「実は自己紹介」です。
やり方は簡単で自己紹介の際、名前の後に「実は〇〇なんです」と、一言を添えるだけです。

なんてことないように思えますが、上司や一見お固く見える人の以外の一面を知ることができる上、小ネタを入れられるなど意外と使っている営業マンも多い方法です。

商談の前に取引先のHPをみてネタを探すのも営業マンとしては非常に大切なことです。
代表のプロフィールを抑えたり、直接関わりがない事業部について質問したりすることなどは、取引先からすると「自社のことをよく理解してくれている」と信頼度があがります。

事前準備が少し大変ですが、各都道府県や地域の出身有名人や歴史を知っておくのもアイスブレイクのネタにもなります。
最近話題のお酒の銘柄や、ご当地食材の話題など、手広く情報を収集しておいて損はありません。

特に歴史ネタは経営者クラスの方にも気さくに話を振ることができます。
例えば山口県出身の方には、「さすが政界をも動かす長州藩ですね！」と持ち上げたり、四国の方には「坂本龍馬のファンなんです！」と言ったりすることで、距離が縮まることもあるかもしれません。

ただし、歴史は背景を知らずに軽く話すとかえって馬鹿にされていると感じてしまう人もいますので、しっかりと下準備をしてから臨みましょう。

商談の際は訪問する場合がほとんどですが、商談前に一言添えることで会話が弾むようになります。例えば次のような当たり障りのないようなことも有効です。

このように、なんでもないことでも、商談と関係のないことを話題に振ることで一気に場が和むのでとてもオススメです。

色々と紹介させていただきましたが、全ての内容が、どんなときにでも使える、というわけではありません。
時と場合によっては、返って逆効果になってしまうこともあります。あくまで状況を見極めることを忘れないようにしましょう。