飛び込み営業の心得とは?成果を上げる準備と会話のコツ

スタンダードな営業手法として知られている飛び込み営業。
王道の営業手法ではあるものの、成果を上げるためには事前準備とコツを押さえておくことが重要です。
今回は、事前準備と会話のコツなどについて説明します。

飛び込み営業で必要な心得とは?

事前にアポイントを取らずに客先を訪問し、自社のサービスや商品を売り込む行為を飛び込み営業といいます。
対面で直接お客様にアプローチできるなど、さまざまなメリットがありますが、いきなり訪問するわけですから、訪問しても迷惑がられたり、断られたりすることも多い営業手法として知られています。

もちろん、成果が出ればモチベーションにつなげることができますが、十分な成果が出る前に挫折してしまう人が多いことも事実です。
では、早期に挫折しないためにはどのような心得が必要なのでしょうか。

1.断られることが当たり前だと思う

飛び込み営業や電話営業など、こちら側からアプローチする営業手法では、相手のニーズがあるのか、あったとしても、どの程度の温度感なのか事前に把握することが難しいです。そのため断られることも多く、そのことが不安になって本気でアプローチできないというケースが多いようです。

深刻な場合は、営業行為自体が辛くなる訪問恐怖症に陥ることもあるため、注意が必要です。
どんなに経験豊富なトップ営業であったとしても、100パーセントの確率で成約につなげることはできません。
飛び込み営業は事前に顧客情報を把握できないため、対象商材の必要性がない顧客にあたることもあるでしょう。

そもそもニーズを感じていない顧客であれば、断られて当然です。
確かに、粘り強くアプローチすることも大切ですが、「断られても当然」と開き直ることも時には大切です。

2.訪問数にこだわる

飛び込み営業の契約数には、訪問数と成約率が関わっています。
成約率に関しては個々のスキルにより多少変動しますが、訪問数については単純に飛び込んだ件数なので、経験やスキルを問わず増やすことができる項目です。

一般的に契約数は訪問数と成約率を掛け合わせることで算出できるとされています。
例えば、訪問件数が100件、成約率が5パーセントであれば、契約数は5件となります。
しかし、訪問件数が500件であればどうでしょうか。同じ成約率だったとしても、契約数は25件に膨れ上がります。

もちろん、成約率の向上に努めることも大切ですが、営業を始めて数カ月という段階であれば、「どうすれば成約率が上がるのか」について考えるよりも足で稼いだほうが現実的でしょう。
回数をこなせば反省点や成功事例を集めることができるため、それらを参考にブラッシュアップしていくことで、自然と成約率の向上につなげることも可能です。

3.空き時間を有効に使う

営業スキルに差はあれど、1日のうち仕事にかけられる時間は平等なはずです。

出勤時間に寝ながら電車に揺られるのか、トークスクリプトの見直しをするのか。
僅かな時間ではありますが、だからこそ、その時間をどのように使うかによって、実際に飛び込み営業に当てられる時間に差が生まれます。
他にも、無駄のない訪問ルートを考えるなど、僅かな時間の蓄積が成約率の向上につながるとされています。

4.訪問先を選ばない

「アパートよりも世帯数が多いマンションのほうが効率良く成果を出せる」など、訪問先を選り好みする人も少なくありません。
確かにターゲットを絞ることは大切ですが、それは外回りの時間ではなく、空き時間で済ませるべきです。

営業活動は個人ではなくチーム単位でエリアを分けて対応することも多いです。
決められた時間で効率良く回ることは大切ですが、与えられた時間で可能な限り、回れる場所はすべて訪問するようにしましょう。

 

飛び込む前に必要な事前準備

飛び込み営業は、初めて会う人との対面であり、その条件は相手にも同じことです。
そのため、いかに第一印象を良くして、いかに多くの情報を聞き出せるかがカギになります。
ただ闇雲に飛び込み営業をしていても、ドアを開けてもらえなければ次のステップにつなげることはできません。で
は、成果を出すためにはどのような準備が必要なのでしょうか。

1.会話のネタを調達する

成約をゴールと考えると、飛び込み営業はお客様との出会いであり、長い営業活動の始まりと考えることができます。
そのため、1回目のコンタクトで成約までまとめることは難しく、自己紹介や世間話をしただけで終わってしまうことも少なくありません。
もちろん、焦って話を進める必要はありませんが、お客様との会話のキャッチボールが滞らないよう、家族構成や生活習慣、時事ネタなど話が広がりそうなネタを用意しておくことが大切です,また、単に雑談をして終わるというのではなく、会話の中に聞き出したい情報を織り交ぜることで、適切な商材の提案につなげることが可能になります。

2.見た目への配慮も必要

どんなに魅力的なサービスや商品だったとしても、提案している営業が信頼できそうな人でなかったとしたらどうでしょう。
飛び込み営業は営業の第一印象も大切になります。
スーツに汚れはついていないか、シャツの襟や袖は黒ずんでいないか、口臭や寝ぐせはないかなど身なりに配慮することも大切になります。

 

成果を上げる会話のコツ

必要最低限の準備をして、飛び込み営業に慣れて来たら、もうワンランク上の営業として成果率の向上を意識してみましょう。
成果を上げるにはいくつかのコツがあるとされています。

1.初めての訪問で売り込み過ぎない

飛び込み営業に焦りは禁物です。
初対面の人にいきなり「これを買ってください」と言われて「はい、分かりました」と即答する人はいないでしょう。
成約を勝ち取るためには時間をかけてお客様との関係を構築していくことが必要です。

1回目の訪問では警戒を解くことに専念し、2回目の訪問で提案を行うなど、時間をかけたアプローチが有効です。

2.世間話を織り交ぜる

1回目の訪問で成約まで完結させる必要はありません。
これは初回の訪問時はお客様との関係構築に専念することが大切だからです。
具体的には世間話を通して印象を良くするという方法があります。

3.相手を褒める

相手の警戒を解くためには共感していることを伝えることが大切です。
つまり味方であることを手っ取り早く示すことが相手の警戒を解く近道なのです。
ここで有効になのが相手を褒めることです。
ただ、手あたり次第目についたものすべてを褒めると、すぐにお世辞だとばれてしまいます。
1点だけ大げさに褒め、すぐに止めることがコツになります。

 

4.第三者を味方につける

ターゲットが夫婦の場合はどちらか一方に話しかけるよりも両方に話しかけ、味方を増やすことが成果につながる近道になります。
ターゲットを複数にしておくことで、2名のうち1名納得させることができれば、もう一人は2名でメリットを伝えることができるようになるため、その分チャンスも広がります。

 

細かな点にも注意が必要

飛び込み営業を成功させるには、話し方や身だしなみのチェックのほか、所作にも配慮が必要です。
慌てず落ち着いて丁寧に話すことや、パンフレットは相手側に向けて渡すようにするなど、細かな点にも配慮して対応することで相手からの信頼を勝ち取ることができるでしょう。

 

まとめ

飛び込み営業は訪問数にこだわったり、断られるものとして対応したりすることでモチベーションを維持しながら取り組むことができます。
成果を上げたいのであれば、ただ闇雲にインターフォンを押し続けるのではなく、世間話を織り交ぜたり、細かな点にも気をつけたりして、成果につなげてくださいね。

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