新しい顧客の獲得は、組織存続のためにも必要不可欠です。
しかし、一般的に既存顧客への営業と比べて、新規開拓営業は成約までの難易度が高いと言われています。
今回のコラムでは、そのような、高難易度と言われている新規開拓営業を成功させるための基本となるポイントをご紹介いたします。

既存顧客営業と新規開拓営業の違い

既存顧客はすでに取引のある企業なため、受注に繋がるキーマン・決裁者が分かっている場合が多く、本人にたどり着くまでが比較的容易です。また、既に関係性が構築されており、具体的な悩みや課題を聞き出しやすいため“いい提案”をすることが可能なのです。

一方、新規開拓営業では既存顧客のような「生の情報」がありません。
これまで取引をしたこともない企業にアプローチをするので、まずはその企業のキーマン・決裁者と接触をする必要があります。

新規営業では、この、キーマン・決裁者にたどり着くまでのハードルが一番高いと言っても過言ではありません。
なぜなら、企業は数多くの営業電話やメールを受けているので、特別興味を持ったものでないとキーマンは出てこないからです。
電話の時点で受付に断られて、本人と話すことすらできないケースがほとんどなのです。

まずは、キーマン・決裁者にコンタクトをする

先項でも述べたように、新規開拓営業はキーマン・決裁者とコンタクトを取ることが必須です。
最も代表的なやり方は｢電話営業｣ですが、キーマン・決裁者と面識を持つことが目的なので、方法は問いません。

実際に企業を訪れて飛び込んでも良いですし、FAXや郵便でアプローチするのも良いでしょう。
名前がわかっているのであれば、手紙を送ったり、SNS経由でコンタクトを取ってもかまいません。
まずは｢どうすれば一番本人に近づけるのか｣｢どうすればコンタクトを取れるのか｣それだけを考えましょう。

成約しない顧客との信頼関係も大切にする

無事、キーマン・決裁者とコンタクトができ、アポイントにつながったとしても、成約につながるとは限りません。
自社サービスが顧客のニーズに合わない場合や、予算の関係で見送られるケースも多くあります。
受注に至らなかった案件であったとしても、その企業と信頼関係を構築しておくのが営業の大切な仕事のひとつです。

その場では成約につながらなくても、別のタイミングで新規の案件をご相談いただけるかも知れません。
あるいは、課題を抱えている別の企業をご紹介していただける可能性もあります。

ビジネスは人と人が新たに知り合うことで発生するので、営業活動やご紹介など過程は違っても結果は同じです。
新規案件を受注するためには、まずは面識のない企業や人とお会いすることが重要になります。
そのきっかけを少しでも多くするためにも、1度お会いした方とは、可能な限り仲良くなっておくことが大切です。

まとめ

いかがでしたか？
新規開拓営業はアプローチした結果、顧客に興味を持っていただければ提案に伺い、なければタイミングを改めるというのが基本です。
問題は顧客が興味を抱いたタイミングをどれだけ的確に察知し、アプローチできるかにあります。

テレアポや訪問営業など具体的なコツは方法や商材によってさまざまですが、アプローチする件数が増えれば、比例してアポにつながる可能性が高くなるのは間違いありません。
新規開拓営業は企業にとって大黒柱のような存在です。各種営業手段を駆使して、多くのアポ獲得に活用していきましょう。