日本一の営業をめざし、営業の魅力をより多くの人に伝える!〜事業推進室 室長 今井 晶也 Interview

Q:セレブリックスに入社した理由を教えてください。

この会社であれば「日本一の営業マンになれる」と思ったからです。

私が就職活動するうえで心に決めていたのが「どうせ仕事をするなら、日本一の営業マンと胸を張れるような会社に勤めたい」ということでした。

そう思いながら色々な企業を調べていく中で、ふと「各分野のトップセールスになれたとしても、営業マンのトップにはなれない」ということに気づいたのです。
例えば、カメラ販売のトップセールスが文房具を売る営業でもナンバーワンという認識かというと、違いますよね。そう考えたときに「営業のプロと謳っている」「営業代行という形であらゆる商品を売っている」そんな会社のナンバーワンになれたら、対外的に見て世の中の営業のナンバーワンと言えるのではないかと思ったのです。

私は仕事を選ぶ上で、自分の市場価値を高められるかどうかという視点を大切にしています。
市場価値の高い人間、これはさまざまな解釈ができますが、分かりやすく言うなら「私自身につけられる値段」だと思っています。「この値段をつける(給料を払う)から、うちの会社に来てください」というようなオファーが来ることが市場価値のひとつだと思っていますが、セレブリックスで営業のナンバーワンになればこれを高められることになると考えたのです。

転職がしたいかどうかにかかわらず、広く世の中に影響を与えられるような人間になりたいと考えた時に、その値段は自分が世の中に与えられる影響指数であると思っています。
ですので、市場価値の高い、日本一の営業マンになるのであれば、セレブリックスに勤めるのが一番だと感じたため、この会社を選びました。

Q:入社前後でギャップはありましたか?

実際に入社してみて、良い意味で裏切られたと感じました。
私が元々抱いていた営業職のイメージ、はノルマに追われていたり、常にお客様に謝っていたりするような”つらい仕事”というものでした。

しかしセレブリックスに入り【営業は「モノ」を売るのではなく「価値」を提供するものである】という考え方に触れることによって、営業という仕事はお客様から頼られる仕事で、まさにコンサルタントそのものだと認識を改めることができたのです。

仮説力と専門知識や技術を駆使してお客様の課題を解決する、例えるなら企業の医者と言っても良いと思います。医者が医学や薬学などの専門知識を駆使して、患者さんの身体の悪い所を発見したり、直すための薬を処方したりするように、お客様の困っていることや悩んでいることをカウンセリングし、商品・サービスを用いてその問題を解決してあげる。
つまり、物を売ることではなく、問題点を見つけてあげることが営業の本質であり、仕事である、と感じました。

これはセレブリックスがすごく大事にしている顧客開拓の考え方で、これを徹底的に叩き込まれました。
だからこそ、セレブリックスはどんな商品であっても売ることが出来るのです。
なぜなら、物の機能や商品を売ろうとしているのではなくて、お客様の「課題を解決する方法」を売っているからです

また医者の話に戻りますが、薬を売るのが医者の仕事ではありません。
患者さんの困っている所を、専門知識を駆使して客観的な問題点を発見することが重要です。
処方する薬はそこまで大きな差は生まれにくいものですから、困っていることを特定する能力の差が、良い医者と悪い医者の差なのではないでしょうか。

営業も全く同じで、お客様の会社で困っている所や目指すべき姿に対して、今何が足りていないのかをしっかりとカウンセリングしてあげて、私たちの商品を使うとこんなふうに解決しますよとアドバイスする仕事だと思っています。

未体験だった修学旅行分野に、アイデアで勝負

Q:これまでの仕事の中で特に記憶に残っている仕事はありますか?

2つあります。
1つ目は、とある京都のホテルで「関東からの修学旅行生を送客したい」「修学旅行の事業に参画したい」と考える会社のお手伝いをしたときのことです。

セレブリックスとして、修学旅行(正確は、教育旅行と呼ばれています)を取り扱うのは初めてのことでしたので、当然、実績も知識もノウハウもありませんでした。
ですので、まずは「修学旅行市場」に参画するためにはどのような条件が必要なのかを調べ、考えていかなくてはなりませんでした。
調べていくと、学校には旅行代理店が営業に行っていて、ホテルが直接営業をすることは基本的にできないということが分かりました。つまり、旅行代理店にホテルを売り込む必要があるということです。

京都にはホテルがたくさんありますから、旅行代理店はどこのホテルでも提案できます。
そんな数多のホテルがある中で「有利に送客してもらえるため」「旅行代理店がホテルをより魅力的に伝えてくれるため」の営業が必要でした。

営業活動を進めていくうちに、最終的に課題として出てきたのが、ホテルの立地条件でした。
他のホテルが京都市内にあるのに対して、そのホテルは別の市にあり、京都市からは1時間ほど離れた場所にあったのです。これを単純に計算すると、観光地を回れる時間が往復2時間分減ってしまうことになります。これはなかなか痛いですよね。
しかし、たとえ移動時間が多くかかったとしても、このホテルにしたいと思ってもらえるような売り方、見せ方、設計の仕方を工夫することによって、実際に毎年数千万円の売上実績を上げることができました。

2つ目は、カーシェアリングサービスを日本で広げていきたいという会社のお手伝いをしたときのことです。
このサービスは、平日の利用がなかなか伸びないというのが課題でした。そこで、平日にはどんな人が利用してくれるだろうかと考え、会社で働いている人たちに使ってもらえればよいのでは?という考えに至ったのです。
この企業は法人向けの営業スキームが無かったため、一緒に法人向け営業の仕組みをつくり、実営業活動を行いました。

今まであった「車は持つもの」という考え方から「車は利用するもの」という、カーシェアリングの概念をつくったと言っても過言ではないと思います。
例えば、今まで10台持っていた社用車を半分の5台にして、残りはカーシェアリングを利用することによって、余計なコストを抱える必要もないですし、本当に必要な時にだけ車を使うことが出来ます。
カーシェアリングサービスを導入することで、実は経済合理性が非常に高くなる、という「考え方」を世の中の企業に対して訴求していきました。

Q:営業活動のなかで、大切にしているものは何ですか?

大切にしているのは「現場主義」の考え方です
机上の空論でアイデアや理屈ばかり並べるのではなく、ある程度の仮説と戦略を立てたら、実際に特定の商品をセールスしてみようということです。会議で何故売れないのかを考える暇があったら、実際に営業をしてお客様の話を聞き、何故買わないのか、その理由を集めることの方がリアリティが高く改善できたときのインパクト大きくなります。

たとえば、先ほどのホテルの場合「移動に往復で2時間も多くかかってしまうから、市内のホテルを探す」と言われてしまったとします。そんな時に私たちは「では、このホテルがもし京都市内にあったら、利用してみたいですか?」と聞いてみます。ここまでくると「それなら利用したい」もしくは「いや、それでも利用したくない」の2つの答えに分かれてきます。
もし前者の場合であれば、利用したくない理由は移動時間が原因となります。しかし後者だった場合は、時間とは別に利用したくない理由があることになりますから、そこを詰めていきます。

営業をしていると「予算がないから買いません」というような断り文句を言われることがよくあると思います。
ですが、じつは予算の問題ではないことが往々にしてあります
そのため例えば、「それは来期の予算で組んでいただけるということですか?」と聞いてみます。「いや、それもちょっとわかりません」と言われたら「予算以外で気になるところはありますか」と聞いていきます。

このように、相手の「断り文句」を深掘りしていき「買わない理由」を正しく集めます。
この買わない理由を改善することができれば、その企業が買ってくれる可能性が高まります

つまり、営業をしながら「商品の売り方をこう変えましょう」「営業戦略はこうしていきましょう」という実体に即したマーケティング活動も行うことが出来るのです。
買わない理由をゼロにすることで、売れる確率を高めることが出発点になっています。それは、実際に現場に出て、セールスをすることで見えてくるのだと考えています。

Q:現在の業務内容を教えてください。

現在は、これまでの営業、及び、マネジメントの経験を生かし、営業の採用・教育部門の責任者をしています。新卒・中途社員の研修はもちろんですが、勉強会や定期面談など、既存社員に向けたフォローも行っています。

Q:どのような研修内容ですか。

大きく分けると、座学とロールプレイング(実践型)の2段階に分かれています。
セレブリックスは、営業を科学的に分析し、誰がやってもできるように体系化しています。
トップセールスを育てようというよりも、売れない人を減らそうと考え方ですので、中途採用においても営業未経験で入社してくる人のほうが多いくらい、教育による人材育成にこだわりを持っています。

まずは座学でセレブリックスが提唱している営業の原理原則を徹底的に学んでもらいます。
本当に理解したのかテストし、満点を取らないと現場には出れないルールになっています。
ロールプレイングに関しては、テレアポや商談のような営業にかかわることだけではなく、名刺交換のような社会人の基本の部分も練習します。
この研修をクリアした上で「営業のプロ」として各現場に配属されていきます。

Q:今後の目標を教えてください。

セレブリックスで働く人たちを幸せにしたい、と本気で思っています。
営業代行というサービスの特性上、色々な業界や商材・サービスにかかわることができるのが、他の企業ではできないことであり、強みだと思っています。色々な商材を「営業」していく中で、仕事が楽しいと思ってもらえるような環境をどんどん整えていきたいです。楽しく仕事をし、成長してもらい、自身の市場価値を高めてもらいたいと思っています。(了)


今井 晶也(いまい・まさや)
株式会社セレブリックス事業推進室 室長。営業マン応援プロジェクト「Salesship」責任者として、サイトの運営やイベント、セミナーの企画運営をおこなっている。

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