ネットで営業という言葉を検索すると必ず一緒に出てくる言葉が「売れる」「できる」の2つです。
営業パーソンとしての価値は、自社製品を売って、与えられた売上目標を達成し、利益を生み出せるか否かにかかっています。営業が売上を作らないことには、会社は資金の運用を続けられないのです。それだけに結果を求められる部署であり、そこにやりがいを感じる人も少なくありません。

一方、数字が大きなプレッシャーとなっている営業パーソンも多いのではないでしょうか。

商品やサービスのやり取りだけならインターネットだけでもできます。わざわざそこに営業パーソンがいる理由とはなんでしょうか？
お客様が求めている営業パーソンはどの業種であってもひと言で言えば「人として信頼できる価値のある人」です。
商品やサービスの売買だけではなく、営業パーソン自身の価値が仕事の成果に直結しているとも言えます。
今回は営業をこれから始める新人や、まだ自分の営業スタイルを模索中という営業パーソンに向けて、見直しておきたい営業スキルをご紹介します。

新人営業パーソンが見直すべき営業スキルとは？

営業スキルとは営業の仕事で必要とされる能力(技術)のことです。
スキルという言葉は才能と混同しがちですが、訓練次第でいくらでも伸びるのがスキルであり、生まれ持っての能力である才能とは違います。
各スキルを述べる前に基本的な営業の仕事の流れを見てみましょう。

①事前準備(マーケティング)情報収集や市場調査、顧客の想定など
　＊マーケティングが独立した部署である会社も多い
②アプローチ　マーケティングに基づきリード（見込み客）を得る
③ヒアリング　顧客のニーズを把握、状況や課題などを見つける

④プレゼンテーション　解決策の提案、商談や交渉をする
⑤クロージング　解決策の合意、契約、決済をする
⑥アクション　商品やサービスの納品をする
⑦アフターフォロー　顧客の満足度や利益を上げる

これらの業務を一人でこなせるようになって、初めて一人前の営業
営業の仕事を円滑に行うための営業スキルや、顧客からのリピート受注や新しい顧客の開発などにつながるための営業スキルを具体的に見てみましょう。

第一印象力

皆さんはメラビアンの法則をご存知ですか？
人が他者を判断する時は外見が55％、話し方が38％、話の内容が7％という心理学の法則です。

判断するのに要する時間はわずか5秒程度と言いますから会ったその瞬間にすべてが決まると言ってもいいでしょう。
第一印象を決めるのは決して顔の造形やスタイルではありません。相手に不快感を与えない身だしなみとビジネスマナー、この2つが大切です。
不潔な容姿、だらしなかったり奇抜だったりする服装、満足に挨拶もできない、こんな営業パーソンに誰が貴重な時間を与えるでしょうか？

自社の商品やサービスがいくら優れていてもそれを紹介する営業パーソンの印象が悪ければ売り上げにはつながりません。営業パーソンは会社の顔なのです。
清潔感のある身だしなみと節度あるマナーをもってお客様を訪ねましょう。好印象を持ってもらうことが営業パーソンの大前提です。

リサーチ力

リサーチとは情報収集のことです。
扱っている商品やサービスの知識にとどまらず、競合を含めた業界の知識、直接は関係がなさそうに見えることまで、とにかく情報を集めます。
そして情報は集めるだけではなく自分なりに分析していつでも使えるように整理しておくことも重要です。

情報量が多いということは選択肢が多いということです。顧客の問題解決の際に情報の中で取捨選択できるのは強みになります。
また会話に詰まった時にも話題があれば話の接ぎ穂になります。

情報というと真っ先に浮かぶのはインターネットによる情報収集です。
新人営業パーソンのうちはインターネットを活用した情報収集でもいいですが、経験を積んだらインターネットの情報+＠が必要です。
+＠の情報とは営業パーソンだからこそ得られる生きた情報です。
自分の目で見たり耳で聞いたりした現場での情報のことで、ライバル他社の動向や市場の状況、販売員の声など顧客が知りたいけれど手に入れにくい情報のことです。

ヒアリング力

営業におけるヒアリングとは顧客のニーズをつかむことです。
ニーズとは顧客が抱えている問題や、問題解決をして進むべき会社の方向性を見つけることです。

また受注できなかった時の顧客が断った理由も実は大切なヒアリング対象です。
顧客が断った理由はそのまま営業パーソンや自社の課題だからです。
その課題を解決できれば新しい受注や顧客の開発につながる可能性があるからです。

しかしこれらのヒアリングを行うには顧客との間に信頼関係が築けていることが大前提です。
信頼関係がなければ自分が抱えている問題などを話してくれるはずもありません。

また顧客の問題を見つけようと焦るあまり一方的な営業トークをしたり、誘導尋問のような会話をしたりするのは逆効果です。
この営業パーソンなら問題を解決してくれる、問題点を一緒に考えてくれる、そのように思ってもらえれば顧客から話してくれます。
相手が会話しやすい環境を作ることを心がけながら、メモを取る、質問をする、などをして顧客のニーズを掴みましょう。

質問力

質問力とはヒアリング力にも通じるものです。
相手の話をよく聞いていなければ的確な質問はできないからです。

質問をする時には5W1Hを意識して質問しましょう。
例えば、相手が釣りの話をしたとします。
その時に、誰と行ったのか？どこに行ったのか？どのような仕掛けで釣ったのか？などを感想も交えながらタイミングよく質問します。
自分が相手から何を聞き出したいのかを整理しながら質問することがスムーズなヒアリングにもなります。

論理的思考力

論理的思考力(ロジカルシンキング)は最近よく取り上げられる言葉です。
複雑に絡み合った問題をシンプルに構造化して問題解決のための方法などを相手に理解してもらうことで、簡単に言えば正しく物事を伝える力のことです。

営業においての論理的思考力とは、わかりやすくて説得力のある思考および表現方法の実践です。
顧客の問題をわかりやすく整理する、問題の解決に自社の商品やサービスを使うメリットを理解してもらう、その上で契約の判断をしてもらいます。

またロジカルシンキングは実際の商談の場だけではなく、提案書などの書類の作成や社内でのコミュニケーションなどあらゆる場面で活用できます。

プレゼンテーション力

営業パーソンにとって顧客へのプレゼンテーションはこれまで積み上げてきた仕事の集大成であり勝負所です。
それだけにプレゼンテーション力は仕事の結果を左右する重要なスキルです。プレゼンテーション力とは提案力です。
相手に商品やサービスを理解してもらうこと、理解してもらった上で相手の行動を引き出すこと、が重要です。

プレゼンテーションでは相手の興味や関心を失わないことが求められます。
一生懸命に話しても話の内容や組み立て方、伝え方が悪ければ成果にはつながりません。わかりやすく上手に伝えること、が必要です。

話の内容や分かりやすい組み立て方はロジカルシンキングが出来ているとスムーズに進みますが、伝え方（話し方）は練習あるのみです。
話すスピードや間の取り方などプレゼンテーションの上手な先輩に指導をしてもらうなどしてスキルの向上に努めましょう。

クロージング力

クロージングとは営業の場では契約の成立・決済を意味します。
クロージングの数が査定や給与に反映することも多く、クロージングの成否は営業パーソンにとって切実な問題です。

プレゼンテーションが上手くいき顧客が商品やサービスの購入に前向きだと感じられてもクロージングができるとは限りません。
実際にクロージングを苦手としている営業パーソンは多いのです。

クロージングを迫りすぎて顧客との関係がこじれてしまったり、逆に顧客に対して決断を迫れずに時間が過ぎてしまったり、どちらの場合もクロージングはできません。
最終的には顧客に決断をしてもらうしかないのですが、決断を促すための行動はしておきましょう。

決断するにあたっての不安や疑問を丁寧に聞き一緒に検討するということはできますよね。
今回は契約につながらなくてもそのようなことをしてくれる営業パーソンであれば信頼できますし次のチャンスにつながることもあります。

クロージングできた経験もクロージングできなかった経験も次回につなげるようにすることが大切です。

コミュニケーション力

コミュニケーションとは意思や感情などの伝達を意味します。この場合の伝達とは双方向であり、お互いに分かり合うことです。

コミュニケーション力は性格的に話下手であるとか内気であるということとは一切関係がありません。
口数が多くて話し上手だが他人の話を聞かない人と、口下手だが他人の話をじっくりと聞く人では後者の方が営業パーソンとして顧客の信頼を得られます。

もちろん営業パーソンとして自社の商品やサービスの説明は必要ですが、その時に顧客の立場に沿った言葉でわかりやすく伝えられるかどうかがコミュニケーション力なのです。

相手を無視して自分中心で物事を運ぶことはコミュニケーションとは言えません。どうしたら相手に伝わるかを常に意識した話し方をすることで相手のアクションも違ってきます。
コミュニケーション力とは関係構築力とも言えます。顧客との信頼関係を築くためのコミュニケーション力を高めましょう。

行動力

ここまで8つの営業スキルを述べてきましたがこの行動力こそが最も大切なスキルかもしれません。

スキルを高めるための訓練も営業パーソンとして顧客を訪れることもすべては行動力あってこそ。行動を起こさないことは何もしないことと同じです。
行動を起こすことで評価もされますし、自分の課題も見えてきます。

ご存知かもしれませんがPDCAサイクルというものがあります。
Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Act（改善）を表したもので、仕事だけではなく家事や人生まで広く応用できるものです。
この内のどこか一つが欠けてもうまく回りません。営業パーソンとして自分の仕事に足りないスキルを見直した後は行動あるのみです。

まとめ

いかがでしたか？
今回は営業パーソンとして会得したいスキルについてご紹介しました。
もちろん、これ以外にも業種や職歴などで求められるスキルは多々存在します。

1日や2日では実感できないかも知れませんが、営業スキルは明確なロジックと経験によって確実に伸ばしていくことができるテクニックです。
正しい方法でロールプレイングや実践を積んでいけば、1か月後や半年後には見違えるほどの違いを感じられるようになるでしょう。

今回のコラムを参考にして、お客様に信頼されるトップ営業パーソンを目指してみてくださいね。