保険のセールスをしている田上顕子さん。2018年は、年間の保険手数料を28万8000米ドル（約3000万円）以上稼いだ人が取得できるCOT（Court of the Table）を達成。2019年はさらに上の基準を満たした「Top of the Table（TOT）」を目指しているという。「保険営業って夢がある！」そう話す田上さんが、どのように成功への道を切り開いていったのか、過去、そして今につながる彼女の想いを紐解いていく。

経営者か営業マン。それ以外になるつもりはなかった！

田上さんのこれまでの経歴を教えていただけますか？

山あり谷ありの人生すぎて、どこから話していいのやら……って感じですね（笑）早稲田大学在学中にある本との出会いで大学を中退し、保険業界の門を叩きました。最初からフルコミッション（完全歩合制）の代理店に入社したのですが、いきなり壁にぶち当たり、実は一度この業界から離れています。その後結婚や出産、フリーターなどを経て一念発起。2015年に保険業界に復帰してから、キャリアが花開いてきた感じです。

具体的にはどのようなことをされているのでしょう？

今はファイナンシャルアライアンス株式会社に2018年の6月からジョインして、保険のセールスに携わっています。相変わらずフルコミッションの世界ですが、自分の時間を上手につくりながら働ける環境なのがいいですね。もちろん完全実力主義の世界なので、売上を出さないと生き残ることは難しくなります。

ジョインしたばかりの2018年度は、年間の保険手数料を28万8000米ドル（約3000万円）以上稼いだ人が取得できるCOT（Court of the Table）をおかげさまで達成できました。いまや個人と法人を合わせて500以上の顧客がいて、お客様に最高のものを提供できるよう、日々全国を飛び回っています。

営業マンになろうと思ったきっかけは？

もともと親が経営者だったので、稼げる仕事は経営者か営業マン。そのどっちかしかないなと思っていたんです。その中でも保険か不動産の営業が特に稼げるのでは？と考えているときに、トップ営業マンの川田修さんが上梓した『かばんはハンカチの上に置きなさい』（ダイヤモンド社）を読み感銘を受けました。この本との出会いをきっかけに大学を中退して保険業界に飛び込みました。

ずいぶん思い切りましたね！ 社会人一年目はどんな風に過ごしたのでしょうか？

大学にはそんなに執着がなかったんです（笑）。最初に入った会社は社員たった3人の保険代理店です。業界歴30年の女性社長のカバン持ちから始めました。月収が最低で5万円、多いときで20万円。保険営業だけでは食べていけなくて、アルバイトとの2重生活でした。

そこには1年半くらい勤めたのですが、毎日怒られっぱなしでしたね。「素質がないから、お前は絶対成功しない」とずっと言われ続けていたんですよ。いま振り返ると、人の言うことなんて全くあてにならないなぁと思うんですけど、さすがに毎日言われ続けていると体調を崩してしまって、結婚を機に一度保険業界から離れるんです。それは「逃げ出した」というのが本音かもしれませんね。

保険業界への復帰。自分の道は自分で切り開く！

そのあとは出産や育児を経験するわけですね？

そうですね。出産や育児で一度離職してしまうと、ブランク明けの再就職は難しいと言うのは聞いていたんですが、想像以上の大変さでした。最初は育児と両立することを考え、生協の宅配や携帯ショップといった職に応募するのですが、どこにも採用されませんでした。大学時代の友達は順調にキャリアを重ねていたので、彼らの活躍をSNSで見ては自分はニーズがないのか…と、ふさぎ込んでしまったこともありました。

そこで生活のためパチンコ屋の店員として働き始めたんです。でも終日フル回転で働いても思ったような収入は得られないし、こんな生活を続けていたら近いうちにまた身体を壊してしまうなと……。

どうしてまた保険業界に戻ってきたのでしょう？

やっぱり好きなことをやりたいと思い直し、生命保険ではなく損害保険のセールスならどうかなと思ったのがきっかけでした。営業ノルマに1円でも達しなかったら解雇という厳しい条件だったので、毎日必死です。人脈ゼロからの再スタートでした。

新たな環境で、大変だったことも多かったのではないですか？

課題はいくつもありました。でも私ももう社会人一年生ではないし、失敗できないですからね。単純にリストからテレアポや飛び込みをしたところで、そんなやり方では続かないし上手くいくはずがありません。まずは商談の席に着いてもらわないと始まりません。

そこで二ヶ月目からキーマンによる紹介営業をメインにすることにしたんです。世界最大規模の異業種交流組織「BNI」に参加し、契約を増やすために人脈の開拓に力を入れました。実は人前で話せなかったり、目を合わせられなかったりするくらいの人見知りなのですが、「保険営業の世界でトップになりたい！」その一念で腹をくくりガムシャラに突き進みましたね。

実は私、再就職してすぐのときに脳腫瘍で入院しているんです。「腰を抜かす」って言葉がありますけど、手術台に上るとき本当に腰が抜けてしまって（笑）。その手術では2センチくらいの腫瘍を脳から取り出しました。生きるか死ぬかみたいな経験があったからこそフルコミッションの保険営業の世界で成功したいと強く願うようになったんだと思います。

そこから田上さんのキャリアの快進撃が始まるわけですね。売り続ける秘密というのはあるのでしょうか？

何でしょう……（笑）。ただ、私は本音でしか物事を言えない性格なんです。余計なおべっかを使えない性格で、お客様であっても終始本音でトークするようにしています。私たちのようなセールスは、まず「信頼関係を築くこと」が重要です。個人の関係をつくったうえで、お客様に喜ばれる提案をしなければなりません。

信頼関係を築けていないのに、「何が何でも契約を取りたい」という気持ちは営業の本質ではないと思っていて、逆に引かれてしまうような気がしません？ もちろんその気持ちは大事なんですけどね。

契約が欲しくて、がっつきがちになってしまう気持ち、わかる気がします（笑）。田上さんはどのようなセールスを心がけているのですか？

私の場合は、人脈を増やす活動を後回しにせず頑張ったことがブレイクスルーに繋がったんだと思います。新規開拓を紹介だけで賄えるようになったおかげで数字的にも精神的にも楽になりました。

具体的には、キーマンを毎回5人～10人くらいピックアップして、そのキーマンに対して何をするのかという行動目標を掲げています。接触回数を増やすことで、どのようにニーズや課題を引き出すかを心がけているんです。お客様の多くは、自分たちの「本当の課題」に気づいていません。一緒に探っていき、お客様の本当の課題が明確になったとき、初めてこちらからメッセージを伝えるようにしています。

やりがいやルール、全ての考え方が自分の人生を反映している

仕事をすることの面白さ、魅力はどこにあると思いますか？

やはり保険営業の仕事は、頑張れば頑張るほど契約に結びつき、収入がアップすること。そして、その仕事を通してお客様の価値観が変わり、生き方そのものを勇気づけられるのが心地良いと感じています。

また、適切な保険に入っているお客様は意外と多くありません。そこでお客さまのライフスタイルに合う保険プランを提案するのが何よりの楽しみです。でも同時に、信頼関係が大切な仕事なのだと、改めてお客さまから学ばせていただいてます。

お忙しそうですが、仕事のモチベーションが下がるような時はどうしているんですか？

やりたくないことをまずやるようにしています。やるべきことをやっていないと、ストレスになってしまい、やる気が出ないんですね。だからそういう時は、To-Doリスト化して一気にやっつけるんです！ 自分を律するのが苦手な人やサボり癖がある人にはお勧めしたい方法ですね。

あとは月並みですけど、家の掃除をして環境を整えること。そして十分な睡眠を取りさえすれば、自然とモチベーションが上がって、また頑張れます。

仕事をするうえで心がけていることはありますか？

私、めちゃくちゃ早起きなんですよ！ 遅くても朝は4時半くらいには起きて、今日やらなくてもいいけど重要度の高い仕事を8時までにするように心がけています。日中はどうしても緊急性のあるものや打ち合わせ、人に会う用事などが優先されてしまいます。そうすると後回しになった「今日やらなくてもいいけど重要度の高い仕事」がストレスになってきてしまいますから……。

あとは移動時間のムダがきらいなので、タクシーやグリーン車を頻繁に利用しますね。移動時間のムダと仕事の効率は大きく関わっていると考えています。自由席の取り合いで疲労してしまうくらいなら、グリーン車で気持ちよくビジネス書でも読みながら移動した方がよっぽどリフレッシュも勉強もできて一石二鳥です。

今後の目標やキャリアの展望はありますか？

何といっても2019年の最大の目標はTOTを達成することです。TOTのほとんどが男性で、特に30代の女性が達成したケースは決して多くはありません。あとちょっとで到達できそうなので、引き続き頑張っていきたいと思っています。

TOTという大きな目標はありますが、その後に描くキャリアプランに関して実は真っさらな状態で、今まさに今後のキャリアをどう築こうか……悩ましいですね。具体的な目標設定はまだですが、出版やセミナーを通して女性が自立する新しい働き方をもっと広めたいと考えています。「こんな私でも稼げるようになったんだから、何があっても大丈夫」と伝え、人の可能性に触れられたらいいなと考えています。

まとめ

さまざまな苦難を乗り越え、フリーターから保険のトップセールスになった田上さん。その営業哲学になにを学ぶことができるのだろうか？自分にとってプラスのマインドを持ち、望んでいる結果を出してきた覚悟や未来への想像力はぜひ見習って欲しいところです。「TOTという大きな数字目標以外は、何を目指すかをゆっくり考えている。」そう話す田上さんの新たなステージは今、始まったばかりです。