株式会社セレブリックスのアカウントセールスとして活躍する影森太一さん。ブライダル業界を経験後に親友の紹介をきっかけに営業の道へ進むことになります。入社してからは高いレベルのプロ意識を求められ付いてくのも必死でしたが、自身にしかできないこともきっちりとやり遂げる、ということを意識して高い成果を残し続けてきました。営業納品担当⇒採用担当⇒教育担当⇒アカウントセールスというキャリアを進めた影森さんが一周回って営業で実現したい世界観とは。

市場価値がない、と言われた転職時代

ファーストキャリアはブライダル会社に新卒で入社して販売1年、管理職4年の5年間働いていました。ブライダルをやりきってキャリアチェンジを考え転職活動を行った結果、セレブリックスに縁があって入社しました。

ブライダルでは管理職も経験していたので、転職エージェントに、どのような選択肢がありますか？と自信満々で聞いてみたんです。するとエージェントさんからは、ブライダルからキャリアを変える、ということであれば市場価値はないです。と言われて。うそでしょ・・・と途方にくれたのを覚えています。

その言葉がきっかけで、どの業界でも通用する市場価値を付けたいと思い、営業という職種を選択しました。

入社した理由は何ですか？

セレブリックスに入社したきっかけは、2つあって

• ・既にセレブリックスで活躍をしていた親友の今井から紹介を受けた
• ・面接官に感動した

この2つが大きなきっかけでした。当時地方に住んでいたので、面接を1日で3回入れてもらったのですが、この面接をした3人が3人ともすごかったんです。セレブリックスに入社したら、こんなすごい人達と仕事ができるんだ！と思ったので、内定頂いていた企業様もお断りしてジョインしました。

何がそんなにすごかったんですか？

それまでの社会人生活で触れてきた人達と比較すると、話し方や構成が分かり易くて、さらに面接が一方的に質問される形式っぽくないのにどんどん裸にされてしまう感じでした。笑

前職では尊敬したり、すごい！と思える人達が多くはなかったんです。そんな中で、すごいと思える人達が1日に3人も現れて、一緒に働けるんだなと思うとわくわくが止まらなかったですね。

入社後配属されたプロジェクトは介護のフランチャイズ加盟店開拓

入社後は何をされてたんですか？

介護のフランチャイズを展開する企業の営業支援でした。今でこそ、「インサイドセールス」「フィールドセールス」という言葉がありますが、当時のセレブリックスの営業は分業制を敷いていなかったので、アポイントの獲得から訪問商談までを1人で担当していました。

フランチャイズへの加盟は1,500万円の加盟金を支払って頂くことが条件なのですが、こんな高額なサービスが新人に売れるのか？と本気で思っていました。ですが、蓋を開けてみれば3カ月で2社を開拓することができたんです。

新人でですか？！何が要因だったんですか？

入社したばかりの新人、しかも営業未経験ということもあり、私ができることは全てやろうと思っていたので、介護、医療の法律を丸暗記して経営者と対等に会話が出来るようにしました。

あとは、セレブリックスで学んだコンサルティングセールスプロセスですね。セレブリックスにはコンサルティングセールスプロセスと呼ばれる、営業のプロセスごとのメソッドをまとめた科学的営業プログラムがあるのですが、この教え通りにやったら受注が取れたんです。

新人でも売れるなんて、このメソッドすごい！と思ったのと同時に、自分も天才だなとも思いました。笑

クライアントの第一声はプロだから売れるよね？

それはすごいですね！他にはどんなプロジェクトを担当しましたか？

そのあとは、大手人材会社のHR系のサービスを営業するプロジェクトにリーダーとしてアサインして頂きました。当時、初めてお会いしたお客様に言われたのが『君が営業のプロなんだ！プロだったら売れるよね？』と言われて少し悔しい思いをしたのを覚えています。笑

その後よくよく話を聞いてみると、このサービスは、リリースから6カ月経過しているにも関わらず全く売れておらず、自社の営業でも売れないものが業務委託先に売れるわけがないと思っていたとのことでした。笑

売れたんですか？

初月に3件売りました。

売れたんですか！笑　どうやって売ったんですか？

ユーザーにとっての価値を考えなおしたことが大きかったです。元々、その人材会社の方が考えていた営業方法は、自分達が実現したい世界観をお客様に共感してもらい、その結果サービスを使ってもらうという営業でした。

ですが商談に同行してみると、その世界観を聞いたお客様はいまいちピンときておらず、お客様にとっての価値も不明確でした。クロージングの方法も、協力してくれませんか？という曖昧なクロージングで、売り方が定まっていなかったという印象を受けました。

そこで、セレブリックスの営業のベースであるコンサルティングセールスプロセスは変えずに、サービスのユーザーにとっての価値は何なのかを再定義し、ユーザーの課題に沿った明確なクロージングに変えていきました。もちろん、受注ができた要因はそれだけではなく、PDCAをお客様と回していきながら、細かい軌道修正を繰り返した結果だと思っています。

クライアントの反応は変わりましたか？

プロジェクトでは、クオーターごとに目標を追っており、実績としてはクオーターで9件の受注でした。でも、受注目標は12件だったので、当時セレブリックスとの窓口を担当していた方には怒られましたね。至極当然だと考えています。営業パーソンの役割は目標を達成することですので、目標未達成に対しての正しい評価でした。

ですが、すこし距離のある先方の部長には、え？うそでしょ？そんなに売れたの！？という反応を頂くほどにビックリされて、売れるのであれば営業組織を拡大しようと、結局7倍規模まで組織を拡大することとなりました。

実績で掴んだ信頼と言葉

その後はどんなことをしていったのですか？

組織が拡大しても継続的に成果を残すことができるように、営業手法とテクニックをマニュアル化や、クライアントに入社してくる新入社員の方々を教育するといった研修のようなことまで行っていました。

その後は営業指導係として、徐々に増えていく営業パーソンの成果創出のサポートをしていました。クライアントから任せて頂ける領域も広くなり、カスタマーサクセスやコンサルティングの領域まで担当し、セレブリックスのプロジェクトとしてもどんどん拡大していきました。

最終的に私が異動になりプロジェクトを離れたのですが、実質4年近くお世話になったクライアントに『営業ではセレブリックスさんに勝てません』と仰って頂いたときは素直に嬉しかったですね。顧客と向き合う真摯さ、影森さん抜きでプロジェクトは回らない、そういった言葉も頂きました。まぁ、抜けてからもしっかり回ったんですけどね。笑

異動後は、営業から人事へコンバートしたと伺いました。

はい。最初は人もいなかったので、新卒・中途の採用と新入社員の研修を全部1人でやっていました。私のイメージした採用という仕事はキラキラしたイメージでしたが、ほぼ全てがメールだったことに驚愕しましたね。笑

その後は後任に任せていき、人事チームのリーダーと社内研修の講師を行いっていました。最終的には、総勢400人くらいの教育を担当しましたね。研修講師として話す時は、縁あってセレブリックスで働いている人たちが、自分と同じ成果を残せるように、ということを意識して伝えていました。荒はあるものの、現場に出てから必要なことや、この時はこうしたらいいんだという道標を伝えていけたと思っています。

それから紆余曲折あり、セレブリックスのアカウントセールスに異動になりました。実質、4年半ぶりの営業プレイヤーでしたので結構不安でしたね。

私で良いんですか？に対して上司の答え

伝えると実際に営業するではまた違いますからね

そうですね。なので・・上司に聞いちゃいました。本当に私で良いんですか？と、そしたら即答で『お前しかいないだろ』と言われて。その瞬間、私は『ですね』と思っていました。笑

目指したい営業の姿はありますか？

綺麗ごとですけど、お客様の営業戦略の中での最善策を提示していきたいです。究極、それが弊社の支援サービスになかろうと、他企業をご紹介するなど、弊社にご相談頂いたお客様のビジネスが成功するために動けるアカウントセールスでありたいと思ってます。

これからお会いするお客様に伝えたいことはありますか？

気軽に声を掛けてもらいたいです！実際、弊社の営業に触れてみていただくと、その価値に気付いて頂けると思っています。ですので、ノウハウ吸収してしまおう！とか、実際の営業活動はどうやっているのか、などそういった情報もうまく活用してもらえればと思っています！

これまでお客様に育ててもらうことも多かったので、これからは未熟なりにお客様に寄り添おうと考えています。

なので、是非、お気軽にお声かけください！