西山さんは新卒で株式会社セレブリックス(セールスシップ運営企業)に入社し数多くの企業の営業支援を通じて営業力を磨き上げ、その後テクノロジーを駆使して営業を進化させるためにベルフェイス株式会社へ参画されました。ベルフェイスの立ち上げフェーズでは自ら営業活動を行い、現在ではマーケティングや営業、カスタマーサクセス等のビジネスサイド全般を統括しています。営業の知識だけではなく、マーケティングやテクノロジーなど、幅広い分野に精通する西山さんに『希少価値のある営業になるため』に必要な要素を伺ってきました。
目次
お久しぶりですね！(元々上司部下の関係)
西山さん覚えていますか？
何を？
6年前くらいに私がセレブリックスに入社して初めの上司が西山さんだったんですよね。
うん、覚えてるよ。
いえそこではないです。
え？じゃあ、何？
今でこそ、イケてるベンチャーの取締役として活躍されてますが…当時、鬼だったことを覚えてますか？
いやどういうこと？笑 記憶にないですね。
入社初日の研修で私がスマホのメモ機能で記録をしようとしていた時です。｢何携帯いじってんだ。鼻の穴１つにすんぞ！｣と鬼の形相で仰ってたことを覚えてないんですか？
いやいや、そんなこと言う訳ないじゃない！笑
いえ、私が研修を受けた頃の西山さんは、今では想像ができないほどに尖っていました！笑 なので、今日はベルフェイスの西山さんしか知らない方に、鬼の一面をお伝えしたいと思い取材にきました。笑
でもそんな上司が辞めるってなった時にはわんわん泣いてたよな？笑
いやいや西山さんも「おまっ、お前泣くなよぉ。なんで泣くんだ！ぐすん」みたいな感じだったじゃないですか！
いやいや、そんなことないね！
…お互いに良いことないので過去の話はこれくらいにしておきましょう。笑
(ここから取材モードへ)
幅広い領域に携われているのはこれまでの営業支援の経験が大きい
今、 ベルフェイスでは何をされているんですか？
今は、ベルフェイスのビジネスサイド全般をマネジメントしています。主に見ている領域は、
- ・リード獲得を行うマーケティング部門
- ・獲得したリードの育成を行うインサイドセールス部門
- ・売上責任を持つセールス部門
- ・顧客を成功に導くカスタマーサクセス、CSマーケティング部門
- ・営業育成やオペレーションを仕組化するイネーブルメント部門
こういった範囲です。
領域がすごく広いですね！
代表の中島が新しい事業に集中できるように、ベルフェイスのビジネスサイドは全て自分が見るようにしています。なので、やるべきことは多いですね。どうやって売れる仕組みを作るか、どのようにしてリードを増やすか、導入後の顧客管理、どうやって成功に導くか、どうやって人を育てるかなど諸々あります。
これまでの経験って役に立っているんですか？
セレブリックスは営業支援会社なので様々な業種・業界の営業を支援しています。当時、私も営業プレイヤーとして、あらゆる業界、サービスの営業活動を行っていました。その時の経験は間違いなく今につながっていて、顧客にベルフェイスを提案するときに、『この企業はベルフェイスをこうやって活用すると上手くいくな』というのが経験値でわかるんです。
営業支援やっていると、なんとなくでも見えてきますもんね～
そう。その経験を元に提案すると、顧客も『まさにそうなんだよ！』となることが多くて、価値のある提案につながっていると思います。中でも当時は、新規開拓のアウトバウンドセールスの経験を相当積みましたからね。これをやりきった経験は今の私の基礎になっていると言っても過言ではありません。
営業の真の価値とは
営業以外の幅広い領域も担当できるのは、過去の営業経験が大きかったからということですね！
そうですね。マーケティングに関しても経験豊富なメンバーと一緒に仕事ができているのは、過去の経験が大きかったと思っています。これは、今、営業現場で頑張っている人に声を大にして伝えたいです。その経験は絶対に無駄にならないよって。
最近の営業マンは口癖の様に『マーケティングをやりたい』と言いますよね。新しいことにチャレンジするのは決して悪いことではありません。ですが、B2Bにおいてはマーケティングを担当するなら、営業は出来ないよりはできたほうが絶対に良いです。
もちろん、営業ができる人＝マーケティングができる、というわけではありません。営業ができる人の中でも、『自分の成果がなぜ上がるのかを正確に掴める人』や、『それをわかりやすく伝えられる人』はマーケティングの適性があると感じています。もちろん、それ以外にも必要な知識やスキルは沢山ありますけどね。
何故そう思われるんですか？
マーケティングはリードを獲得することが目的ですよね。ターゲットといわれる人たちに対して、自分たちをより魅力的に見せて何かアクションを起こしてもらうというのが仕事です。営業とマーケティングは『魅力的に見せる』という点で直接的なのか、間接的なのかの違いだけで、本質は一緒なんです。
訴求ポイントがどこなのかを明確にするという意味では一緒かもしれませんね。
そうなんですよ。なので、営業がトークスクリプトを考えることとさほど変わらないんです。そこを的外れではなく、属人的でもなく、どう伝えたら相手に響くのかを想定する。このあたりは営業でコツコツ地道に成果を出していった人であれば、マーケティングに活かせることは多いと思います。
〈参照サイト〉
希少価値のある存在になりたかった
西山さんは営業時代に違う仕事をしたいとか思ったことはなかったんですか？
ありますよ。営業をやっていてこのままで良いのかなと不安を抱えていた時期もありました。なので、自社のマーケティング施策を考えたり、新規事業を立ち上げたり、自分の強みが活きる部分で色々チャレンジしていましたね。
マーケティング以外にも取り組んでいたことはありますか？
営業職なら、まず営業そのものと営業組織のマネジメントを極めることです。営業という分野だけで見ても、事業戦略を考える人、マネジメントする人、営業をする人と様々な領域があります。なので、そういったキャリアアップは経験していこうと考えていました。加えて、最低ラインの財務知識でPL、BS、CFくらいは身に付けた方が良いと思い、最低限は勉強しました。知識をつけて、きちんと財務諸表が読めるようになっていたのは今でも活きています。
財務諸表が読めることで何ができるようになりますか？
営業の現場では財務諸表を見ると顧客の状況がある程度わかってきたりします。どんな事業が伸びているのか、逆に伸びてない事業は何なのか。それは何故、鈍化しているのか…などの仮説構築に活かせます。営業現場で使うほかに営業部長などと事業計画の話ができるようになるのもステップアップにつながると思います。細かい仕訳などはその道のプロに任せていいと思うのでPLやBS、CFなどのつながりを理解することが重要です。
自分の資産を活かせる土俵は何なのか
次のステップとしてベルフェイスに進む決心はどうつけたんですか？
営業としてやりたいことが3つあって
- ・トップセールス
- ・組織マネジメント
- ・新規事業を作る
営業として、またマネジメントサイドとしてはある程度形にできたので、次のステップとしてベルフェイスという新規事業に進む決心が出来たと思います。
〈参照サイト〉
ベルフェイス順調そうですよね！
目を付けた市場や、プロダクトの優位性もあるので今でこそようやく形になっていきましたが、最初のスタートは決して楽ではなかったです。良いプロダクトでも売る力がなければ０から１には進まないんですよね。
０から1の売れる仕組みを作れた西山さん個人の成功要因は何でしたか？
決して成功しているとは思っていませんが、今のところ順調に事業を拡大することができているのは、自分が持っている経験やスキル、顧客資産を活かせる土俵で勝負したこと。これがすごく重要な要因だと思っています。自分の能力云々よりもこの要素の方が断然大きいと思います。例えば、なんの知見もないフィンテックとかヘルスケアテックとかだったら通用していなかったかもしれません。「セールステック」と言う土俵で勝負したからこそ、何とかやってこれたんじゃないですかね。
自分の資産が活かせる土俵を見つけることが重要なんですね！
そうですね。私の場合、営業を支援するセレブリックスからテクノロジーで営業を進化させるベルフェイスに転職して、本当に充実した毎日を送ることができています。セレブリックスで得た多種多様な営業支援の経験という資産があったからこそ、様々な営業課題を抱えている顧客に対して、ベルフェイスでどう解決できるかを適切に提案できる、ということです。自分に営業としての希少価値を付けたいなら、付随する分野での経験値を高めながら、自分の資産が活かせる土俵を見極め、勝ち筋を絶対に見誤らないようにすることが大事ですね。
まとめ
セレブリックスで営業経験を積み、ベルフェイスへ転職された西山さんが考える希少価値のある人間になるポイントは2つ。自分ができる仕事の領域を広げることと、積み重ねた経験や資産をうまく活かすこと。未来の可能性を広げるために今、目の前の1分1秒が無駄にならないようと取り組んでいきましょう。その取り組みがきっと未来の可能性につながるはずです。
