式場業界の時代の変化にあわせて、クライアントとカップルを繋げる〜株式会社みんなのウェディング営業部加藤様

逆風の中で、新しいスタイルの結婚式場を提案

Q:現在取り組んでいるお仕事の内容について教えてください。

ホテルやゲストハウス、レストランなど結婚式場様に対して営業を行なっています。式場様は、それぞれ異なる課題を抱えています。その課題を把握し、みんなのウェディングを通じたソリューション営業をすることが主な取り組みでもあり醍醐味となります。

Q:結婚する人がなかなか増えない時代ですが、苦労されることはありますか?

苦労する点としては、「常に花嫁・花婿様の動向を把握する」ということかもしれません。状況を知らずして提案を行うことはできません。みんなのウェディングでは、様々な要因や価値観の変化による傾向を把握する目的でいわゆる「ナシ婚」層(入籍はしたが結婚式はしない方々)の傾向把握を目的としたアンケート調査を実施しています。
その結果を基に、それぞれの式場様に合った提案を行なうように努力しています。苦労はしますが、一番やりがいのある部分だとも思っています。

Q:これまでの経験から得られた営業のコツなどはありますか?

私自身がユーザに近い年齢でもあるので、それを強みと変えられるように、常に当事者意識を持って提案するようにしています。今のF1層の方々の目を引くような「写真」や「キャッチフレーズ」など、独自の提案はできていると感じます。

また、この業界はめまぐるしく変化しております。今ではネットを活用して情報検索をするのが主流ですし、最近では結婚式場をFacebookやInstagramなど、SNSを活用して探す人たちも出てきているくらいです。そういう意味では、若い世代としての感覚を生かして「私はこう感じるので…」と、必ず自分目線での提案もするように心がけています。

Q:これまでの中で一番楽しかった、印象に残っている仕事はなんですか?

入社して1年ほどになりますが、この短期間の間に細かい成功体験をたくさん積んできました。最近でも、未導入だった結婚式場様に、新規契約をしていただくことができました。
掲載に至った理由は、「自分達に役立つ情報を教えてくれる」からというものでした。営業として心がけてきた手法を認めていただき、私自身を信頼していただいたことが、とても嬉しく、そして楽しいと感じました。

新卒一括採用一期目としての期待を受け、自ら営業の道へ

Q:営業としての一日の流れを教えてください。

一日にだいたい3~5件程度の訪問をしています。エリアは広く、関東エリアから甲信越エリアも担当させていただいています。そのため、時には長距離移動が必要なこともありますが、移動時間に電車の中で作業するなどしながら、効率よく時間を使うことができるように意識しています。
オフィスにいる時間は、既存のお客様に電話をかけてフォローをしたり、提案資料を作ったりすることが主な業務です。

Q:アポはどのように設定しているのですか?

既存の式場様の場合ですと、アポが終了した際に「来月はいつにしますか?」とご相談しています。また、月替わりのタイミングで電話をかけ日程を調整することもあります。その際も、単にアポ取りの電話で終わることなく、「このように打ち出しを変えてみましょう」とか「他の式場様でこんな取り組みをしています」など、お役立ち情報や簡単なご提案を同時に行なうことを意識しています。

Q:ノルマや目標は設定しているのですか?

営業ですから当然、達成すべき目標を与えられています。もちろん、それをクリアしていかなければいけないのですが、やはり単純に数字を追いかけるだけではなく、式場様のために何ができるのかを追究し、同時に目標をを達成できるように工夫しています。そういう意味では、お客様からも社内でも喜んでもらえる結果を生み出せた時が、一番達成感のある瞬間だと思います。

Q:一人一人にかかる裁量が大きそうですね。

確かに、裁量は与えられていると感じます。特に同級生と会う時に、それぞれの近況を報告をするのですが、独り立ちが早いと言われました。それでも初めて一人で営業する時は、自分が式場様の力になれるのか分からず、かなり不安でした。
とは言え、不安で立ち止まるようなことはせず、先輩との同行やロープレの機会を最大限利用してやろうと思いました。どうすれば良くなるかと考えて行動することで、良い結果に繋がるのだとすぐに実感しました。

Q:どのような経緯で営業への配属が決まりましたか?

最初に希望を聞かれて、そこで営業を希望しました。社会人としての基礎的な素養がより身に付くことと思ったからです。
当時、自分には、いわゆる身内ではない人と接する経験が足りないと感じていました。そういった場面でのコミュニケーション能力は、今後絶対に必要になると思いましたし、他の職種でも大いに役立つ経験だとも感じました。それで、自ら営業を志望したのが叶いました。

Q:実際に経験してみて、どのような手応えがありましたか?

周りの社員や先輩からは「気遣いができるようになったね」とよく言っていただけます。営業に行く際には、「会社の代表としてしっかりしなくては」と身が引き締まるので、それが色々な場面に表れるようになったのではないかと思います。
具体的には、仕事や日常生活ではもちろん、会社の飲み会や、大学時代の集まりなどにも、主催者側に立って丁寧にコーディネートできるようになりました。

社内のコミュニケーションを円滑にし、顧客とサービス制作の繋がりを橋渡しする存在へ

Q:続いて、普段若手社員として心がけていることはありますか?

社内にいるときには、積極的に色々な人と話すようにしています。営業の皆さんとは当然ですが、サービス開発をしている皆さんにも積極的に絡みます。

私が新卒採用の一期目ということもあり、先輩社員の皆さんが優しく接してくれるので、営業活動を通じて式場様に相談されることや改望、式場様の抱える課題などを伝えます。サービス開発をする上での何か気づきになれたら嬉しいなと思い心がけています。

また、サービス側から聞けた情報をお客様にお伝えしています。伝える内容としては、サービス開発の皆さんが花嫁様にインタビューを行なっていて、その結果を伝えます。お互いの情報交換を通じて、結果として式場様とサービス開発との橋渡しになれたらいいなと思ってます。

Q:先輩社員の方から伝授されて、実践したことはありますか?

結構色々とあります。上の方々は、他の会社を経験している人が多いのです。実は私が新卒一括採用の一期目でした。その前はインターンから入社した人が主流だったのです。そのためプレッシャーは多少ありましたが、色々教えていただける雰囲気だったので安心して仕事ができました。

先輩社員の中には、例えば完全に人情型の社員、完全に理論型の社員といったように本当に様々なタイプの者がいます。各々の良いところを盗みながら、営業として成長してこられました。「このような状況があるので、こういった提案をしよう」と組み立てることが多いので、私はどちらかといえば理論型ではないでしょうか。
ただし、理論型といっても、機械的な営業にならないようにと心がけています。営業は人と人とのコミュニケーションなので、笑顔で接すること、会話の中でたくさん笑うことを意識しているのです。だから理論型と人情型のハイブリッドでいきたいと思います。

地道な努力を積み重ね、未知であった営業の喜びを発掘

Q:そのように、営業に就く前と実際に就いてからのイメージの変化はありましたか?

文系で就活をしてきたので、「営業にならざるを得ないだろうな」と覚悟をしていました。そのときは営業に対して完全にマイナスのイメージをもっていたのです。毎日ノルマに追われて、追いつめられるのだろうな、と。
しかし実際に営業として働いてみて、実は営業の仕事は社内の人と社外の人を繋ぐ役割なのだと気付きました。営業は、色々な人から「ありがとう」と言われる仕事だったのです。うちの会社が良かったからかもしれませんが、良いイメージへとがらりと変わりました。
具体的には、社内にはサービスを作っている人たちがいて、そのサービスを社外の人に提供するための橋渡しをしています。さらに、クライアント様たちが実際に使ってみてどうだったかといった感触を、また社内のサービス制作の人たちにフィードバックするのです。その繰り返しの中で、さらにサービスが良くなっていって、それによってよりクライアント様にも喜んでいただけます。そんなサイクルの中で、自分が橋渡しの役割をしていることを実感してきましたね。

Q:営業には辛いイメージがありますが、営業以外のことをしたくなることはないですか?

最初の頃は、自分で何か作ったりすることが好きでした。大学のサークルでも、サイトを作って編集や記事を作ることに楽しさを見いだしてきたのです。だけども、他の部署に配属された同期の話を聞いていると、どこもそれほど変わらない状況なのだと感じます。つまり現在自分が感じている辛いことは必ず乗り越えなきゃいけないことなのだと思うのです。そういう意味では、営業に入ってよかったです。

Q:仕事をする上で大事にしていることはなんですか?

会社としては「ユーザーファースト」をうたっています。ただ、いくらユーザーファーストといっても、そのサービスを運営するお金を出してくれているのはクライアント様です。
そのため、常にユーザーのこと、クライアント様のことを考えつつ行動するようにしています。その考えをいつも忘れないように気をつけています。サービスの人と話すときにはクライアント様のことを頭に思い浮かべ、クライアント様のところにいくときにはユーザー様のことを考えるようにしているのです。

Q:従来の営業のイメージとはかけ離れていますが、これから就活する人たちにどのように紹介しますか?

就活生の中には、「文系なら必ず営業をやらなければならない」といった意識付けがありますよね。そして結局マイナスイメージにつながってしまいます。しかし「営業」という響きにとらわれずに、実際はどういう仕事でどのようなお客様を相手にしているのかといった内容に目を向けてほしいと思います。本当は、お客様とユーザーの方々を幸せにするために中立の立場に身をおいて回していく仕事です。単純な物売りではないのだと知ってもらいたいですね。

Q:最後に、営業をやってみようと思う人に向けてメッセージをお願いします。

私は大学時代だらだら過ごしてきましたが、こんな人でも心を決めたら営業で活躍することができるのです。現在では一番やりがいのある仕事ではないかと思っています。全ての行動が色々な人のためになっているのです。そのため、日々の仕事の中でも「これはどんな人のためになるか」と確認して行動する思考になってくるのですよ。それは仕事以外の、人生全般に役立つものなので、「営業」の言葉に身構えずに、是非色んな人に営業を頑張ってもらいたいと思います。(了)

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