営業職で活躍するためには、自分でモチベーションを管理していかなければなりません。
一喜一憂せずにモチベーションを維持し続けるにはどうすれば良いのでしょうか。
今回は営業に欠かせないモチベーション管理と目標設定の方法について解説します。

比例する営業成績とモチベーション

本来、｢動機付け｣や｢刺激｣、｢やる気｣など、さまざまな意味があるモチベーション(motivation)ですが、ビジネスシーンにおいては、動機付けと解釈されることが多いようです。
目標や成果に向かって行動するときの意欲こそがビジネス用語としてのモチベーションです。

そして、営業成績とモチベーションは比例するといわれています。
これは、営業は意欲ややる気がなければなかなか行動に移すことができないとされているためです。
例えば、上司に怒られたり、お客様からクレームを受けたりしてモチベーションが下がった状態だと、なかなか良い成果は出ません。

しかし、すぐに切り替えて前向きな気持ちで営業活動に専念すると、それに伴いモチベーションは上がります。
一説には、行動目標を立てたり、成果を上げるための営業活動にかける時間を確保したりすることで、モチベーションは上がるとされています。

モチベーションと営業活動は互いに作用し合うので、モチベーションを上げるために目標設定をすれば営業活動が上手くいき、営業活動に専念すればモチベーションが上がるという相乗効果が見込めます。

そのため、近年ではモチベーションマネジメントという言葉が広く使用されるようになりました。
モチベーションマネジメントとは、生産性の向上を目的とし、個々に対して動機付けを行うことでモチベーションアップやモチベーションを維持する人事施策のことをいいます。
ただ、モチベーションマネジメントを人事施策として取り入れている企業はそれほど多いとはいえません。
そのため、営業一人ひとりがモチベーションを意識して行動に移さなければならないというのが現状です。

どのような点にモチベーションを置く？

営業活動を円滑に進めるためにも、モチベーションを意識しながら業務にあたることが重要です。
モチベーションを維持するためには、どこにモチベーションを置けばよいのかよく考えておくことが重要です。
では、営業で一定の成果を出している人は、どのような点にモチベーションを置いているのでしょうか。

1．数字

与えられたミッションを達成することで、モチベーションの維持や向上が見込めると考える人は多いでしょう。
売上目標などの数値目標を達成することで、モチベーションの維持が期待できます。

2．クライアント

買い手となるクライアントが｢喜んでくれた｣｢ありがとうと言ってもらえた｣など、クライアントの幸せや喜びがモチベーションにつながるという意見もあります。
特に、初めは良い反応をしてもらえなかったクライアントから契約が取れたときや、｢あなただから買ったんだよ｣と存在意義を実感できるケースがあったときにより大きなやりがいを感じ、その分、モチベーションの向上が見込めるようです。

3．自己成長

初めは成果がまったく出なかったのに、コツコツ続けることで成果が出るようになってきたなど、自分の営業スキルや対人スキルの成長を感じることでモチベーションを向上させることができると考える人もいます。

4．自社や希望職種で働けているという実感

そもそも、なぜあなたはその会社で営業という仕事をしているのでしょうか。
新卒で入ったにしろ、中途入社にしろ、会社の理念や事業内容への興味、営業という仕事への憧れなど、その会社のメンバーになろうと思った要因があるはずです。

｢初心に帰る｣という言葉にもある通り、自分がなぜそこで営業として働いているのかということに立ち帰れば、おのずとモチベーションが上がるというタイプが、その会社で営業という仕事に就けているということ自体にモチベーションを置く人です。

営業成績を残すうえで数字を追うだけではなく、会社の理念に共感していることは重要です。
会社の人事制度や評価制度は会社の理念に基づいて作られていることが多いので、会社の理念に共感していると、評価されやすくなるというメリットもあります。

このようにモチベーションを置くポイントは個々にさまざまなものがありますが、必ずしも一人に1つだけというわけではありません。
例えば、数値目標を達成できるようになることで自己成長を実感できたり、営業スキルを向上させることで顧客満足度を上げたりと、複数のポイントにモチベーションを置くことで成果を出しているという人も多いです。

モチベーションアップにつながる目標設定の方法

どんなポイントにモチベーションを置くとしても、明確な目標を設定しておくと、達成意欲が湧くため、必然的にモチベーションの向上が見込めます。
まずは、自分がモチベーションをどこに置いているのかを把握しましょう。

複数のポイントにモチベーションを置いている場合は、｢最も重要視しているのは何なのか｣を突き詰めて考えると、答えは明白になります。
ここで大切なことは、モチベーションが生まれるポイントを自分で考え、自分で決定することです。
なぜ、自分で決めることが必要なのか。それは、最終的な目標を誰かに設定してもらうより、自分で設定したほうが責任感が生まれ、目標を達成しやすくなるためです。

モチベーションの生まれるポイントが明白になったら、次に目標を数値に置き換えます。
｢先月よりも売上を上げる｣｢お客様の笑顔を見る｣など抽象的な目標にとどめるのではなく、｢月よりも2件多く成約を取る｣｢クライアントの業績を15%向上させる｣など、具体的な目標を掲げることがモチベーションの維持や向上を目指すときには大切になります。

具体的な目標を立てることで、現実とのギャップも明確になり、達成までのプロセスを組み立てやすくなるという効果が見込めます。

モチベーションのセルフチェックも大切

具体的な目標を立てたからといって、何の失敗もせずにミッションを達成できるという人は稀でしょう。
大切なことは失敗をしないようにするのではなく、失敗したときにどのように対処し、乗り越えていくのかということです。

どうしても、失敗してしまうとモチベーションは低下してしまいます。
そのようなときに自分の状況を把握し、再び向上できるようセルフチェックを行うことでいわゆる停滞期から抜け出すヒントが得られます。

モチベーションが低下しているということにとどめるのではなく、なぜモチベーションが下がっているのか、何がトリガーだったのかなど、要因を冷静に分析することが大切です。
さらに、｢どのような状態になれば再度上がる可能性が高いのか｣｢モチベーションの低下はいつまで続きそうなのか｣｢どのようなことがあれば再浮上できるのか｣などまで考えることで、モチベーションのコントロールが可能になります。

まとめ

良い営業成績を収めるには、モチベーションを維持することが重要です。
明確な目標を設定し、定期的に振り返りを行うことがモチベーションを維持したり、上げたりする上で大切になります。
今回ご紹介した方法を参考に、モチベーションを自分でコントロールできるよう努めてみてください。