企業における営業の役割

こんにちは、キャリアアドバイザーの今井です。

これから営業を目指そうと思っている方に是非知っておいて欲しいことがあります。『会社になぜ営業が必要なのか…』という非常に重要なお話です。まさに、営業の存在意義ともいえるこのテーマですが、キーワードとなるのは『目標達成』です。
営業の役割が目標達成…?その理由を徹底解説していきます。
是非ご覧ください。

<目次>
・営業の存在意義
・企業の目標と営業の目標
・目標達成の癖を付けよう

 

営業の存在意義とは

同じ組織、同じチーム、同じ商品を営業していても、この解答がぶれずに定義されているケースは殆どありません。
私が担当する新入社員研修や営業研修では必ず最初に『営業の役割って何でしょう?』と聞くようにしています。不思議なもので、同じ組織、同じチーム、同じ商品を営業していても、この解答がぶれずに定義されている…という企業に出会ったことは残念ながら未だありません。
毎日営業活動を実施していても、自分自身の「会社における存在意義」が曖昧なのです。実際に、先ほどの質問を聞いてみると、解答として多いのは、次のような言葉が代表されます。

売上をつくること!利益を上げること!商品・サービスを売ること!といった売上や利益等の、営利に関係する解答もあれば、顧客のニーズを満たすこと。顧客の問題を解決すること。このような、課題解決の側面にたった解答も最近では増えました。

その他には、企業の広告塔となること。顧客と商品の架け橋になる!
こうした、自社と顧客をつなぐ役割を連想する営業パーソンも多くいます。

こうした考え方は、どれも間違っているわけではありません。

そうです、こうして上がった解答の多くは、どれも営業の役割の一つと言えるでしょう。つまり間違ってはいないのです。
しかし、あえて一つ。営業の役割を定義する必要があるとすれば、それは『目標達成をすること』これに尽きるのです。

企業の目標と営業の目標

なぜ営業の役割が、目標達成なのでしょうか?
その理由は、営業1人ひとりが目標達成しないと、会社の目標達成を実現できないからです。

営業の役割は目標達成
企業の目標が個人の目標に細分化されているため、営業の役割は目標を達成することである
このように、会社には達成すべき予算目標があり、その目標は部門や課に振り分けられ、チームに…といったように次々と細分化されていきます。
その目標が最終的に個人に振り分けられるのです。このように、企業の目標と営業個人の目標は連関しているのです。
だからこそ、営業の役割は目標達成なのです。
売上、利益は当然重要です。しかし目標に満たない売上や利益では意味がないのです。

目標達成の癖をつけよう

目標は出来るだけ小さく分解し、細かく目標達成を続けることがポイントです。
営業をやったことがない方や、始めたばかりの方は、「目標達成」や「ノルマ」といった言葉は不安に聞こえるかもしれません。新人営業や、なかなか目標達成できない営業パーソンにとっては、与えられた数字に対して、漠然とした悩みや葛藤がついてまわり続けます。しかし、そんな時はこの言葉を思い出してください。

目標は出来るだけ、小さくして、コツコツ達成する。

これは、とても重要なことです。ただ、必死に目標数値を追いかけるのでは無く、目標を細分化して達成しやすくするのです。
例えば、今月10件の受注が目標だとします。それを細分化し、10件受注をとるための見込み客目標、見込み客を作るためのアポイント目標といったイメージです。
これらを毎日の行動計画に落とすのです。10件の受注と言われると不安ですが、今日、20件電話する。となると、何とかなりそうな気がしますよね!このように目標達成のハードルを下げ、目標を達成する癖を付けることが重要です。

まとめ

いかがでしょうか?営業の存在意義は目標達成という話でしたが、目標は達成しやすいように細かく設定することが重要です。
根性論で目標を追いかけるのが営業ではありません。正しい知識と正しいスキルを持っていれば、誰でも成果を挙げれるのが営業です。営業について、営業へのキャリアチェンジについて悩みや相談があればお気軽にご相談ください。
きっと貴方に合う、営業スタイルがあるはずです。

 

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